+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Методы ценового стимулирования сбыта

Содержание

Ценовое стимулирование сбыта

Методы ценового стимулирования сбыта

На сегодняшний день одним из наиболее популярных видов стимулирования сбыта выступает ценовое стимулирование или стимулирование продаж посредством воздействия на стоимость реализуемой продукции. В его основе, как правило, лежит реализация различных мероприятий и акций, направленных на снижение уровня отпускных цен для покупателя.

Замечание 1

Считается, что ценовое стимулирование сбыта должно быть настолько ощутимым, чтобы снижение цен, в конечном счете, привело к такому увеличению объёмов реализации, которое смогло бы обеспечить прирост выручки, способный компенсировать падение прибыли, вызванной снижением цен.

Ценовое стимулирование, как правило, носит временный характер. Его основным преимуществом считается сильное побуждающее воздействие на потребителя. К числу же его недостатков принято относить дороговизну осуществления и непостоянство осуществления.

Ценовое стимулирование может быть тотальным и выборочным, предполагающим непосредственное снижение цены на товар (услуг) или ее отсрочку. Основные направления ценового стимулирования продаж представлены на рисунке 1.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Рисунок 1. Базовые направления ценового стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждое из представленных на рисунке 1 направлений имеет свои особенности применения, достоинства и ограничения. Рассмотрим их более подробно.

Ценовое стимулирование посредством прямого снижения цен

Пожалуй, всем хорошо известен такой способ привлечения покупателя, как снижение цен на продукцию. Основным инструментом его реализации принято считать установление скидок на товары (услуги) и произведение их уценки.

Причины прямого снижения уровня цен и установления скидок на продукцию могут быть самые разные, будь то попытка реализовать остатки продукции, активизировать сбыт определенного вида товара или же продвинуть на рынок новую услуг. Сами по себе скидки могут быть самыми разными, чаще всего они устанавливаются в форме фиксированного процента от стоимости продукта.

Свое воплощение снижение стоимости реализации товаров и услуг посредством уменьшения цены реализации может находить в различных формах, будь то:

  • совмещенные продажи;
  • зачет подержанных товаров при приобретении новых;
  • уменьшение отпускной цены при приобретении мелкооптовых партий продукции;
  • предоставление некоего количества товара бесплатно на пробу.

При совмещенных продажах два или более продукта, которые относятся к различным товарным категориям, объединяются и покупателю предоставляется скидка в том случае, если он приобретает оба эти товара.

В случае зачета подержанной продукции покупателю представляется скидка на покупку товара при предъявлении ранее приобретенного товара той же товарной категории, марки или производителя. Чаще всего данный метод используется в отношении той продукции, которая не подлежит уничтожению в процессе использования.

При уменьшении отпускных цен в случае приобретения мелкооптовых партий покупателю предоставляется скидка только в том случае, если он приобретает не одну, а две и более единиц продукции. Яркий тому пример – продуктовые сети супермаркетов, где частом можно встретить реализацию двух единиц товарной продукции по сниженным ценам.

Наконец, свое распространение получает и бесплатное предоставление некоторого количества товара. Чаще всего подобные акции проводятся в формате «2 по цене 1», «3 по цене 2» и т.д.

Ценовое стимулирование посредством снижения цен с отсрочкой получения скидки

Вторым по популярности способом ценового стимулирования сбыта считается мотивация потенциальных потребителей к совершению реальной покупки посредством снижения цен с отсрочкой платежа. В этом случае покупателю предоставляется возмещение за совершение покупки после самого факта ее осуществления.

В качестве примера можно привести отправку некоторого количества купонов, размещенных на упаковке продукции в адрес продавца.

Также к данной группе методов относится начисление бонусных баллов за покупку с использованием бонусных карт.

Данный подход весьма часто используют продуктовые супермаркеты, такие как «Пятерочка», «Верный» и др.

Они начисляют бонусные баллы в определенном размере от стоимости совершенной покупки, которые при совершении следующего платежа можно будет списать в счет оплаты приобретаемого товара.

В последние годы высокую популярность приобретает возврат денежных средств на счет покупателя в виде определенного процента от стоимости совершенной покупки. Речь, в частности, идет о кэш-беке. Его возврат может осуществляться различными способами:

  • напрямую на карту банку, с которой был совершен платеж;
  • счет в специальных кэш-бек сервисах (LetyShops, Switips и др.) и приложениях (Едадил, Дисконто и пр.).

Так или иначе, данный метод предполагает реальное возмещение части денежных средств, затраченных на покупку продукции, товаров и услуг.

Купонаж как метод ценового стимулирования сбыта

Третьим базовым направлением ценового стимулирования сбыта считается распространение и выдача специальных купонов. Под купонами, в свою очередь, понимаются отрезные талоны, предоставляющие своему владельцу право на получение скидки или иного дохода. Скидка может быть выражена в стоимостных или процентных измерителях, а доход – в виде дивидендов.

Чаще всего купоны помещаются на самих упаковках товара, публикуются в прессе либо распространяются людьми. Так, например, торговая сеть «Магнит» выдавала купоны на скидку на приобретение посуды за каждые 1000 рублей в чеке.

При помощи купонов компании-товаропроизводители привлекают новых клиентов, которые впоследствии при условии высокого уровня сервиса могут стать весьма лояльны по отношению к бизнесу. Более того, они могут стать постоянными покупателями, гарантирующими бизнесу стабильный доход.

Особенно широко купоны распространены в США. В России же большая часть купонных сервисов н сегодняшний день остаётся не более, чем способом получить у потребителей беспроцентный кредит.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/cenovoe_stimulirovanie_sbyta/

Ценовое и не ценовое стимулирование сбыта как метод активизации продажи зоотоваров – RUZOO – всё о зооиндустрии и зообизнесе

Методы ценового стимулирования сбыта

Ценовое и не ценовое стимулирование сбыта как метод активизации продажи

Современный рынок зоотоваров и зооуслуг стремительно развивается, а значит имеет место жесткая конкуренция между предприятиями.

Производители и посредники ищут усовершенствованные системы привлечения новых клиентов и стремятся сохранить существующих.

Наряду с другими средствами продвижения зоотовара на рынок (рекламой, пропагандой, персональным продажей) важное место занимает стимулирование сбыта.

Современная экономическая литература определяет стимулирования сбыта как краткосрочные поощряющие меры, которые стимулируют продажи нового зоотовара или популяризируют торговую марку среди потребителей.

цель стимулирования сбыта по отношению к потребителям – стимул покупать регулярно с определенной коммерческой выгодой от покупки. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж.

Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению торговых операции в самое ближайшее время. В целом стимулирование сбыта включает ценовые и неценовые методы.

Рассматривая ценовое стимулирование можно отметить, что снижение цен может инициировать как производитель (который стремится увеличить объем продаж или привлечь новых потребителей), так и торговое предприятие, желающее получить репутацию недорогого торгового заведения.

Снижение цен может быть также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой зоосети, а та – частично или полностью предоставляет ее потребителю.

При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с тем, чтобы побудить его к покупке в конкретной торговой зооточке.

Ценовое стимулирование покупателей осуществляется в зависимости от условий поставки продукции, объемов покупки, способов оплаты, условий страхования и тому подобное.

Ценовым методов стимулирования сбыта, которые сегодня применяют на рынке, относятся: прямые скидки, специальные цены, совмещенный продажа, зачисление цены старого зоотовара при покупке нового, купонаж.

Читайте статью  Ценообразование в зообизнесе с учетом спроса потребителей

Снижение цены с помощью прямой скидки может происходить в виде:

  • скидки в процентах – отмечается, что цена снижена на Х%;
  • скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (“минус В руб”);
  • указания новой цены информации о причине ее установки.

При применении специальных цен или мелкооптовой продажи снижение цены касается не отдельного зоотовара, а мелкой партии.

Предложение специальной цены имеет целью увеличение потребления зоотовара каждой семьей.

Данное предложение реализуется несколькими способами:

  • общее снижение цены всей партии (Х руб. за Y банок консервов);
  • одна банка с упаковки – бесплатно;
  • общее снижение цены на упаковку.

Совмещенную продажу применяют к зоотоварам, дополняющим друг друга, но при этом каждый в отдельности не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен каждого из зоотоваров.

Зачисление цены старого зоотовара при покупке нового в основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не имеют высокой скорости оборачиваемости. Потребитель при покупке нового зоотовара получает определенную выгоду, ведь он лишается старого зоотовара и одновременно получает скидку.

Купонаж заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены. Купоны либо помещаются на упаковке зоотовара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Скидка предоставляется в виде определенной суммы денег, процента от цены зоотовара или снижение цены другого зоотовара при условии покупки зоотовара, указанного в купоне.

Ценовые методы стимулирования сбыта должны быть существенными

Как показывают исследования, ценовые методы стимулирования сбыта должны быть существенными, чтобы на них можно было строить рекламные обращения, и достаточно привлекательными, чтобы побудить потребителя к покупке.

Неценовые методы стимулирования сбыта играют важную роль в формировании длительных взаимовыгодных отношений между потребителем и производителем. Выделяют следующие виды неценовых методов стимулирования сбыта – стимулирование натурой, активное предложение и сервисное стимулирования.

Стимулирование натурой – это предложение потребителю дополнительного количества зоотовара независимо от цены. Существует два способа стимулирования натурой: премии (поощрение потребителя в приобретении товара путем вручения ему подарка) и образцы (бесплатное передачи зоотовара в количестве, не имеет коммерческой ценности и используется только для оценки товара).

Активное предложение – это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя.

Существует два способа стимулирования потребителя благодаря активной предложения: конкурсы (требующие от потребителя наблюдательности, сообразительности или знания, у них не делают ставку на игру случая) и лотереи и игры (в них можно принять участие, и не приобретя покупок, они полностью или частично построенные на игре случая).

Большое значение приобретает также сервисное стимулирования (бесплатный ремонт и доставка товара, фасовки и упаковки зоотовара под заказ создает удобство для потребителя, а соответственно и его лояльность к определенной ТМ).

Стимулирование сбыта, как ценовое, так и неценовой, стало важной составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций многих отечественных и мировых компаний, оно и в дальнейшем будет расти как альтернатива или дополнение к рекламе. На сегодняшний день отечественный потребитель еще не перегружен мерами по стимулированию сбыта и остается открытым для подобных контактов.

Источник: https://ruzoo.ru/%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B5-%D0%B8-%D0%BD%D0%B5%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B5-%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D1%81/

Лучшие методы стимулирования продаж

Методы ценового стимулирования сбыта
«Даже мир может быть приобретен при слишком высокой цене»

Бэнджамин Франклин

Убедить покупателя сделать покупку – дело не из легких. Особенно это сложно в мире потребителей с “иммунитетом” к рекламе, а также среди современного изобилия выгодных предложений от конкурентов.

Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают разные предложения. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, а кому-то по душе приобретать товары с дополнительным сервисным обслуживанием.

Ввиду этого, для каждой группы покупателей необходимо подбирать свои инструменты стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта способствует кратковременному увеличению продаж, поэтому любой из  выбранных методов должен быть ограничен во времени. Акции по стимулированию продаж рационально  применять:

  • для сглаживания сезонных/временных спадов объемов продаж;
  • для привлечения внимания к компании по какому-то случаю (событию);
  • для противодействия акциям конкурентов;
  • для поощрения и мотивации потребителей, торгового персонала/торговых представителей.

Задача стимулирования сбыта – заставить покупателя действовать здесь и немедленно.

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling).

Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к  неценовым методам стимулирования продаж.

Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

  • гарантийное обслуживание;
  • наличие сервисного центра;
  • услуга доставки;
  • услуги монтажа или демонтажа;
  • расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

Правила игры для клиентов

Итак, рассмотрим конкретные методы направленные на активизацию покупательского интереса у потенциальных клиентов.

“Тест-драйв”. .Данный прием всем хорошо известен из сферы автомобильного бизнеса. Преимущества данного подхода в том, что покупатель оценивает продукт не только со слов продавца, а опирается на свои личные ощущения. За время тестирования потенциальный клиент получает минимальный, но все-таки опыт пользования услугой или товаром.

Сфера применения данного метода очень широка. Однако, он стал находкой для продаж специфических услуг и продуктов, которые невозможно “пощупать”.

Например, в продажах программного обеспечения или специального сервиса для бизнеса.

Если вы выбрали этот метод стимулирования продаж,помните: второго раза произвести первое впечатление у вас уже не будет, поэтому максимально подробно продумайте условия тестового периода пользования услугой .    

Sampling-Testing. Семплинг предполагает бесплатную раздачу образцов товара. По статистике данный метод увеличивает продажи на 5-10% во время распространения, и на 10-15% — по окончании акции. Традиционными каналами распространение образцов являются:

  • журналы, где к рекламе крепиться образцы;
  • промо-акции с раздачей образцов;
  • крепление мини-образца к сопутствующим товарам ( например, со стиральным порошком идет тестовый флакон ополаскивателя для белья);
  • раздача образцов из рук в руки в местах скопления людей.

Тестинг часто является составляющей промо-акций, которые проводятся непосредственно в месте продаж. Харизматичный промоутер привлекает внимание к товару, презентует его выгоды, делает призыв к действию. Дегустация продукта подкрепляет диалог с покупателем и подталкивает клиента к покупке.

Обмен старой упаковки товара на новый является разновидностью семплинга. Он подходит для продвижения нового товара на рынке. Обмен упаковки продукции конкурентов на новый товар подходит для захода на рынок неизвестной торговый марки.   

Современные агентства сарафанного маркетинга хорошо справляются с задачей стимулирования сбыта при помощи распространения образцов.

На первом этапе потенциальному клиенту предлагается активно пользоваться бесплатным продуктом, а на втором,  просят порекомендовать торговую марку своим знакомым и раздать образцы.

Таким образом, множество потенциальных клиентов получают не только тестер товара, но и рекомендацию знакомого, у которой есть положительный опыт использования продукта. Это подкрепляет уверенность в качестве и эффективности товара.

Cross-promotion. Перекрестное продвижения предполагает организацию совместной акции по стимулированию сбыта несколькими компаниями (например, совместная акция банка и супермаркета, когда за оплату картой в сети супермаркетов, клиент получает плюшку от банка).

Партнерское стимулирование продаж выгодно обеим сторонам. Для эффективности акции необходимо, чтобы компании:

  • имели общую целевую аудиторию;
  • работали в одном ценовом сегменте;
  • не были конкурентами;
  • имели одинаковую заинтересованность  в активных продажах.

Гарантия возврата денег клиенту относится к акциям прямого маркетинга. Клиенты делятся на две категории: тех, кто нуждается в товаре (услуге) и железно заплатит за него, и клиентов, которые сомневаются.

Второй тип потребителей товар интересует, но острой необходимости в его немедленном приобретении нет. Гарантия возврата средств помогает клиенту быстрее принять решение, ведь по сути, при таких условиях он ничем не рискует.

   

По статистике, потребовать возврат психологически готовы 20% покупателей,  а на практике этим пользуются 1-2%. Плюс в том, что этот метод не требует никаких вложений. На практике, мало кто из клиентов требует вернуть потраченные средства. Метод хорошо работает в сфере оказания услуг.  

Подарочные карты с различными денежными номиналами. Такие сертификаты всегда выручают клиентов, когда нужно сделать подарок, но точно не известно что подарить человеку.

Интернет-магазины и торговые сети, которые продают подарочные сертификаты как отдельный продукт однозначно выиграли от этого маркетингового хода, так как приобретение подарочного сертификата уже является завершенной сделкой для продавца.

Бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании. За регулярное приобретение товаров или услуг компании клиент получает бонусы.

Как правило, полученные очки можно обменять на призы или расплатится ими за продукт.

Бонусные программы  активно используют ритейлеры, операторы мобильной связи, перевозчики, компании по оказанию различных услуг.

Стимулировать сбыт также помогают удаленные каналы коммуникации, с помощью, которых можно информирование клиентов о специальных предложениях. К ним относятся:

  • SMS-рассылки;
  • рассылки по электронной почте;
  • сообщения в мессенджерах;
  • посты в социальных сетях.

Метод Upselling – это сочетания мерчандайзинга и личных продаж. Цель метода заключается в стимулировании продаж дорогих продуктов. При выкладке, дорогие товары ставятся рядом с дешевыми.

Задача менеджера по продажам – продемонстрировать все преимущества дорого продукта и убедить покупателя что именно этот товар является превосходным выбором.

Успешная сделка является результатом работы продавца, который должен быть нацеленным на продажу.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

  • вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
  • выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
  • сотрудники мечтают обладать этим призом.

Работа с дилерами и торговыми представителями

Цель стимулирования контрагентов заключается в вовлечении их в активное сотрудничество на взаимовыгодных условиях работы.

К инструментам стимулирования торговых представителей относятся:

  • совместные рекламные компании;
  • предоставление торгового оборудования и POS-материалов;
  • бесплатное обучение персонала;
  • оптовые скидки;
  • скидки за дополнительные объемы продаж;
  • конкурс с ценными призами среди дилеров.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

  • увеличение выручки от продажи;
  • сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
  • запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

  • ситуации на рынке;
  • активности конкурентов;
  • особенностей товара или услуги;
  • целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

Категория: Блог

Источник: https://mtp-global.com/luchshie-metodyi-stimulirovaniya-prodazh/

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Методы ценового стимулирования сбыта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о методах стимулирования сбыта.

Сегодня вы узнаете:

  1. Для чего и какими методами стимулируют сбыт;
  2. Какие способы стимулирования сбыта существуют.

Бывает так, что рекламы недостаточно для продвижения продукта или услуги. Поэтому приходится прибегать к другим маркетинговым средствам и стимулировать сбыт. Как это происходит и какие методики существуют, поговорим сегодня.

Сущность стимулирования сбыта

Термин «Стимулирование сбыта» подразумевает мероприятия по увеличению продаж по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. Причем форма продвижения может быть любой, кроме рекламы.

Как планировать стимулирование

После того как будет принято решение о стимулировании сбыта товаров, разрабатывается план, в соответствии с которым проводится это мероприятие.

Он состоит из следующих пунктов:

  • Постановка целей стимулирования;
  • Установление бюджета;
  • Осуществление выбора методики стимулирования;
  • Анализ полученного результата.

Типы стимулирования

Основных типов насчитывается три. Мы рассмотрим и охарактеризуем каждый из них.

1. Общее.

Применяется на местах продаж. Это инструмент, который применяется для общего оживления торговли.

2. Избирательное.

При таком стимулировании товар размещают на более выгодной позиции, чем другие товары. Например, на отдельном стеллаже или в начале ряда товаров.

3. Индивидуальное.

Этот вид стимулирования обычно является инициативой производителя. Размещаются рекламные афиши, указатели, проводятся акции и так далее.

С какой целью стимулируют сбыт

Все цели можно условно разбить на несколько основных категорий.

Стратегического характера:

  • Увеличение количества покупателей товара или продукции;
  • Выполнение планируемых показателей по продажам;
  • Увеличение товарооборота;
  • Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.

Разового характера:

  • Поддержка рекламных кампаний;
  • Получение прибыли от какого-либо события.

Специфического характера:

  • Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
  • Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
  • Повысить оборот конкретного товара;
  • Выставить преграду появившимся конкурентам.

Объекты стимулирования

Объектами стимулирования являются:

  • Продавцы;
  • Посредники;
  • Потребители.

Стимулирование, обращенное к потребителю, ставит перед собой следующие цели: чтобы количество людей, покупающих товар, выросло, а также чтобы один и тот же покупатель приобретал большее количество товаров.

Посредники – это связующее звено между теми, кто произвел товар и теми, кто его покупает. В этом случае перед стимулированием стоят уже другие цели: повышение его заинтересованности в сбыте товаров, придание товару узнаваемости и так далее.

Когда же стимулирование обращено к продавцу, то в учет берется, насколько успешно и умело продавец реализует товар. Причем поощрение продавца и развитие таких качеств всегда в интересах компании.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Суть этой методики состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Стимулирование уровня продаж подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

  • Предоставление скидок на товары;
  • Акция «2 по цене 1» и подобные;
  • Уменьшение стоимости товара, плюс скидка на следующий;
  • Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт;
  • Возврат части средств после оплаты товара.

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок.

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег.

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт.

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

Выдача купонов.

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

  • Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
  • Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
  • Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

  • Процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
  • В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
  • Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
  • Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Неценовые методы стимулирования сбыта продукции

Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами – неценовые.

В использовании таких методов обязательно задействован психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный подарок, а значит в следующий раз он с большой вероятностью придет за покупками именно к этому продавцу.

В перечень этих методов входят:

  • Дегустации различной продукции;
  • Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров
  • Проведение конкурсов и лотерей;
  • Выдача зачетных талонов;
  • Выдача бесплатных пробных образцов.

Дегустации продукции.

Подобные мероприятия часто организуются и проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Лента» буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки «Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать что-то для себя.

Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров.

Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.

Проведение конкурсов и лотерей.

Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею: за покупку определенного количества напитков данной марки вручался серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в 200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.

При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный, установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не противоречащими друг другу.

Выдача зачетных талонов.

Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары. Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду известной марки.

Выдача бесплатных пробных образцов.

Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.

Образцы распространяются разными способами:

  • Вкладываются в упаковку с другими товарами;
  • Высылаются по почте;
  • В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.

Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того, как он уже закончится.

Пример. Чистящее средство для мытья зеркал реализуют в разных видах флаконов. Флакон с пульверизатором стоит дороже, в то время как средство в обычном флаконе дешевле.

А сейчас приведем несколько рекомендаций по сбыту продукции в короткие сроки. Надеемся, они будут полезны нашим читателям.

Полезные рекомендации

  1. На ценнике указывайте цену без скидки, но стикер с указанием ее процента прикрепляйте;
  2. Указывайте в ценник две стоимости: старую и новую.

    Клиент наглядно видит выгоду, а вы побуждаете его купить товар;

  3. Установите скидки на третью и следующие позиции по чеку: это увеличит стоимость среднего чека;
  4. Формируйте товары в наборы: отличный способ продать неликвид;
  5. Установите скидки на товары в конкретное время суток: допустим, утром и днем;
  6. Предлагайте дополнительные услуги, стимулирующие покупателей: длительную гарантию на товар, бесплатное обслуживание, доставку на дом бесплатно и так далее.

Использование этих вариантов помогает продавцу избавиться от целого комплекса проблем с реализацией товаров.

Заключение

В современных экономических условиях стимулирование сбыта играет важную роль в деятельности любого торгового предприятия.Хотя речь не только о них. Уровень конкуренции, который царит на рынке, вынуждает изготовителей и продавцов идти на уступки покупателям и посредникам.

Главным здесь является то, что применять все проанализированные выше методики нужно внимательно и с полной ответственностью. Ведь главная цель – получить прибыль от проведения различных акций, а не убытки.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/metody-stimulirovaniya-sbyta/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.