+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как преодолеть страх холодных звонков

Содержание

Как побороть страх холодных звонков: советы, техники и рекомендации о том, как преодолеть страх телефонных звонков при продаже

Как преодолеть страх холодных звонков

«Как побороть страх холодных звонков?» – вопрос, с ответа на который начинается карьера действительно успешного менеджера по продажам. Сегодня поговорим о том, как быстро и без лишних проблем преодолеть страх холодных звонков, а начнём с главного: с принятия проблемы.

Страх перед холодными звонками знаком каждому

На самом деле, эта боязнь – всего лишь один из видов гораздо более глобального, естественного для нас, чувства: страха перед неизвестным.

Казалось бы, нет ничего проще, чем снять трубку, набрать номер и просто поговорить с другим человеком, но… Мы же не знаем, что это за человек. Не знаем, хочет ли он говорить. Понятия не имеем, как отреагирует.

Очень много неизвестных моментов, которые пугают – а главное, неясно, к чему приведёт этот разговор. Зачем весь этот стресс?

Чтобы перестать бояться звонить клиентам по телефону, начните с простого осознания: каждый звонок – это однозначно позитивное действие, ещё один шаг к Вашему успеху. Разговор может пойти ровно по двум вариантам:

  • Клиент жёстко отказывается и прерывает контакт. В этом случае Вы просто про него забываете. Как только положили трубку, всё – даже не думайте больше о нём, переходите к следующему звонку;
  • Клиент согласен выслушать. В этом случае Вы уже получили пользу: у Вас началась продажа.

Свыкнитесь с этой мыслью: с Вами не может произойти ничего плохого. Любой негатив пройдёт мимо Вас, а останется только позитив – совершённая продажа. Ну а теперь к практическим советам о том, как побороть страх звонить по телефону.

Совет 1: начните с того, чтобы перестать бояться звонить в принципе

Зачастую у начинающих менеджеров по продажам смешиваются два страха:

  • Боюсь звонить по телефону;
  • Боюсь не справиться с продажей.

Начните с малого: попробуйте просто побороть страх звонка. Для этого достаточно… звонить! Подумайте, какой бизнес Вас может прямо сейчас интересовать с точки зрения клиента. Давно хотели купить новый планшет? Отлично! Выбирайте несколько интернет-магазинов, и звоните в каждый из них. Задавайте вопросы, уточняйте характеристики, спрашивайте консультантов обо всём, что интересует.

Помните: в этой ситуации Вы – покупатель. Вам в принципе не могут отказать, Вам должны всё объяснить. Можно звонить в разные организации: фитнес-центры, банки, да хоть мобильным операторам. Главное – это преодолеть страх звонка в принципе, привыкнуть к ощущению разговора по телефону.

Если звонков будет достаточно много, Вы точно столкнётесь с людьми, которые не хотят Вас консультировать. Постарайтесь всё равно получить от них нужную информацию: помните, что Вы – в своём праве. Вы – клиент, и эти люди обязаны Вам ответить.

Запомните эту уверенность в себе, потом Вы начнёте ощущать такую же в ходе продажи. Вы – профессионал, клиенту нужен Ваш продукт, и он обязан его купить.

Вы однозначно имеете право быть настойчивым, поскольку в конечном счёте Ваше предложение сделает всем только лучше.

Совет 2: знакомьтесь с клиентом

Одна из причин, по которым вообще существует страх телефонных разговоров – это то, что мы не видим собеседника. Для мозга это стрессовая ситуация: неясно, как человек выглядит, как реагирует на Ваши слова, чего вообще хочет. Решается эта проблема очень просто: познакомьтесь с клиентом заранее.

В идеале – если Вы работаете с холодными звонками по крупным компаниям, например – постарайтесь найти аккаунты именно того человека, с которым будете разговаривать.

Звоните директору производства? Поищите его странички в LinkedIn и , наверняка найдёте. Пара минут, и вот перед Вами уже реальный человек – Вы знаете, как он выглядит, представляете, как общается.

Страх холодного звонка уйдёт сам собой.

Если обзвон идёт более массово и времени на подготовку нет, придумайте для себя заранее 5-10 образов. Нейтральных, без каких-то ярких деталей и особенностей – образов, которые не будут мешать вести разговор, не будут менять Ваше отношение к нему. Просто абстрактные люди, внешность которых подходит к тому или иному голосу. Представляйте их в ходе разговора, и Вам будет гораздо проще.

Совет 3: изучите свой продукт и составьте план звонка

Ещё одна причина, по которой Вы можете опасаться холодных звонков – это подсознательное сомнение в себе. «А смогу ли я ответить на все вопросы? А вдруг будут возражения, которые я не сумею снять?».

Чтобы побороть страх холодных телефонных звонков в таком варианте, просто подготовьтесь получше.

Посидите полчаса и подумайте: что бы Вы спросили о своём продукте? В каких вариантах? У Вас будет гораздо больше времени на обдумывание, чем у любого собеседника, поэтому Вы точно найдёте 99% всех возможных вопросов.

А теперь придумайте грамотные, чёткие ответы на них. И составьте из всего получившегося подробный план звонка – со всеми возможными вариантами развития событий.

Теперь Вы будете готовы почти ко всему. Оставшийся 1% случаев — это ситуации с совсем необычными вопросами, на которые Вы никак не можете ответить. В этом случае просто отвечайте честно: «Я узнаю ответ и перезвоню Вам через несколько минут». Люди ценят прямоту, а если человек задаёт вопросы, он уже заинтересован в Ваших ответах. Он будет ждать звонка.

Вместо заключения: не переживайте из-за отказов

Чтобы победить страх холодных звонков, нужно преодолеть страх услышать в трубке «нет». Многие люди переживают отказы очень болезненно, принимают их близко к сердцу – это связано с тем, что в обычной жизни мы если и просим, то о чём-то важном. Но отдельный звонок не так важен, как то, что Вы делаете в целом: Ваша цель – найти клиентов, и отказ – нормальная часть этого поиска.

Отказ – часть Вашей работы. Совершенно нормально, если собеседник не хочет вступать в диалог о Вашем продукте. Всё, что Вы должны из этого вынести: он – не Ваш клиент.

Пока что: возможно, через неделю или месяц Вы свяжетесь с ним снова, и он уже будет более заинтересован в обсуждении.

Может быть, у него было плохое настроение, может быть, проблемы в семье или на работе – в любом случае, Вашей ответственности здесь нет. Вы всё сделали правильно.

Помните это, и переходите к следующему звонку. Здесь главное не сдаваться: на десятом отказе «нет» уже перестанет расстраивать, а после сотого Вы вообще перестанете обращать на отказы внимания. Простой вопрос практики.

Звоните, звоните и звоните – достаточно один раз преодолеть страх перед холодным звонком, чтобы забыть о нём раз и навсегда. Я уверен, у Вас это получится!

Источник: https://ik-smm.ru/poleznye-servisy/kak-preodolet-strah-holodnyh-zvonkov-3-prakticheskih-soveta/

Как перестать бояться звонить клиентам по телефону

Как преодолеть страх холодных звонков

Мы беспокоимся перед важными звонками, потому что боимся проиграть в разговоре. Наш мозг сам рисует негативный сценарий — так уж он устроен. Психологи называют это синдромом неоправданных ожиданий. Чтобы справиться с ним, настройтесь на разные сценарии разговора.

Сергей Белов, бизнес-тренер:
— Нужно представить самый плохой вариант исхода событий и морально к нему подготовиться. Например, представьте, что вам никто из клиентов не ответил. Тогда настройтесь перезвонить им на следующий день.

Потом представьте самый хороший исход: вам все ответили и согласились рассмотреть ваше предложение. Почувствуйте, как вас переполняют эмоции. Только не нацеливайтесь на единственный исход обзвона. Прокрутите в голове все варианты.

Когда вы освоите эту технику, начнете получать такие результаты, о которых даже не мечтали.

Назад

Если клиент откажет

Один из самых распространенных страхов — получить отказ клиента. Как не бояться звонить новому клиенту и вызвать у него доверие?

Можно предложить пакет услуг по выгодной цене, скидку или вообще бесплатно протестировать услугу.

Но иногда менеджер не успевает даже рассказать о предложении — собеседник сразу говорит, что ему не интересно ваше предложение.

Владимир Якуба, бизнес-тренер:
— Скажите так: «Не думаю, что от привлекательного предложения отказываются. Ведь так?» Или: «Вы считаете, что новое не может быть интересным?» При этом нужно обращаться к оппоненту по имени.

По данным исследования Keller Research Center, только 1% звонков переходит во встречи, при которых может быть заключена сделка. Поэтому менеджер должен принять, что отказ — это нормально.

Макс Шишкин, бизнес-тренер:
— Используйте технику «потока». Суть ее в том, что когда вы звоните без перерывов между звонками клиентам, значимость каждого в отдельности для вас снижается.

Так психика устроена. После того, как повесите трубку, тут же набирайте номер нового клиента. Примерно на 4-5 звонок, мандраж пройдет, и вам станет совершенно все равно на отношение к вам тех, кому вы звоните.

Если клиент ответит грубо

Многие менеджеры боятся, что клиент ответит им грубо, и они растеряются. Можно, конечно, не реагировать и продолжать говорить приготовленную речь. Но это не личное общение, а попытка заключить сделку. Игнор только разозлит потенциального клиента еще больше, и он уже никогда ничего у вас не купит. Попробуйте выяснить причину раздражения.

Владимир Якуба, бизнес-тренер:
— Сохраняйте спокойствие. Выслушайте человека и осознайте, что его раздражительность адресована не вам. Чаще всего люди злятся, если вы не вовремя позвонили. Тогда разговор лучше не продолжать. Скажите следующее: «Видимо, вам сейчас не совсем удобно говорить. Я перезвоню завтра после 17.00, хорошо?».

Если у клиента высокий статус и нужно пройти секретаря

Это два разных страха, но они связаны между собой. С одной стороны, менеджер боится, что секретарь откажется соединить его с боссом. С другой — что сразу попадет на руководителя и не найдет правильных слов.

Как не бояться звонить клиентам по телефону, учат многие бизнес-тренеры. Их главный совет — ходить во время разговора по комнате. Это позволяет чувствовать себя более раскованно. Остальное — дело техники.

Макс Шишкин, бизнес-тренер:
— Подготовьтесь перед звонком. Напишите сценарий диалога. Укажите и свои реплики, и реплики собеседника. Сценарий даст вам возможность проработать ход диалога заранее и снизить вероятность отказа. После начала обзвона обратите внимание, какие реплики были неудачны и доработайте их.

Есть прием, который поможет добиться того, чтобы секретарь быстро соединил вас с боссом или выдал информацию о том, когда он будет на месте.

Узнайте имя и отчество руководителя и скажите секретарю следующее: «Юрий Павлович уже освободился ? Когда мне перезвонить?»  Так вы дадите понять, что у вас уже есть рабочие отношения с боссом этой компании.

Если вам нужно дозвониться, например, до отдела закупок, чтобы предложить свой продукт, то попросите секретаря соединить с отделом. Однако секретарь может поинтересоваться кто вы и с какой целью звоните. Знание имени и фамилии начальника отдела в этом случае сыграет вам на руку, и вас соединят.

Назад

Если клиент выскажет возражения

Побороть эту боязнь, как правило, помогают скрипты ответов, которые есть в большинстве компаний. Хорошо бы их иметь перед глазами.

Светлана Бибикова, бизнес-тренер, представитель транспортной компании Союзхимтранс-Авто:
— Боязнь не ответить на возражения, как правило, бывает у новичков. В каждом виде бизнеса существует около 20 типичных возражений, которые нужно собрать в один список и прописать на них ответы.

Вариантов таких ответов лучше прописать как можно больше, чтобы быть уверенным в себе.

Александр Некрасов, бизнес-тренер:
— Я всегда говорю своим ученикам: распишите всю стену скриптами, предусмотрите 50 вариантов ответов на разные возражения. Подготовитесь — значит, будете спокойны. Навык телефонных переговоров нужно тренировать ежедневно. Важно знать и любить продукты или услуги, которые вы продаете. Так как незнание продукта — это непрофессионально.

Мы живем в XXI веке, поэтому можно не расписывать стены, а установить профессиональное программное обеспечение — CRM-систему.

Например, в облачном сервисе SalesapCRM можно прописать любое количество скриптов, которые будут автоматически появляться в карточке клиента. Разговаривая по телефону, менеджер в один клик переходит во вкладку «Чек-лист» и видит заранее прописанный список опорных фраз, по которым следует выстраивать эффективный диалог.

Скрипт звонка в карточке сделки из SalesapCRM

Мы описали основные методы, как перестать бояться звонить клиентам. Но главное в этом деле — практика. Поэтому мы так много статей посвящаем технике звонков. Читайте в нашем блоге как поднять эффективность телефонных продаж, как уговорить любого клиента, 15 способов ответить на любые возражения и многое другое.

Назад

Автор: Елена Зайцева

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-ne-boyatsya-zvonit-novym-klientam/

Как преодолеть страх холодных звонков: мои лекарства и примеры

Как преодолеть страх холодных звонков

Почему мы боимся звонить незнакомым людям, как прокачать себя до уровня «телефонный Бог» и зачем я регулярно обрываю провода Роскомнадзору? Рассказываю!

Холодные звонки были, есть и будут одним из самых действенных способов коммуникации с будущими клиентами. Я с недоверием отношусь к тем людям, кто каким-то образом связан с продажами и трубит о том, что «холодные звонки не работают».

Любой звонок, в глобальном понимании, является диалогом между людьми. В случае с продажами, звонок — разговор о пользе. Однако, многие «проактивные» менеджеры по продажам всячески избегают данную дисциплину специальной олимпиады.

Так откуда появляется страх перед телефонной трубкой?

А для тех, кто любит слушать, я создал проект «Это Леонид звонит!». Реальные холодные звонки, разбор и хардкор!

Почему мы боимся холодных звонков

Мне кажется, что люди боятся совершать холодные звонки по одной, глобальной причине — страх неизвестности. Это как заходить в темный переулок — никогда не знаешь, что ждет за углом. Как правило, ничего особенного, но подсознание само картинки рисует. Страх — естественное состояние организма, при котором он блокирует все, что можно.

Когда ты ничего не можешь противопоставить насильнику — отдайся, и получай удовольствие. В случае холодных звонков, ты сам должен «насиловать для обоюдной пользы». Звучит дико, но факт.

 Я люблю и практикую подобный способ деловой коммуникации уже более 5 лет, но и сам (уже редко, конечно) иногда увиливаю от этого, потому мне пришлось выработать свои инструменты для того, чтоб преодолеть страх перед холодными звонками.

И даже подбираю менеджеров по продажам, с которыми охотно делюсь этими фишками.

Как избавиться от страха холодных звонков

  1. Станьте покупателем, а не продавцом

Теория: люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство, по сути, является продажей себя (своего времени). Начните свой день холодных звонков не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад.

Идеальными «жертвами» ваших телефонных тренировок будут те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: банки, страховые, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок слушает руководство (или, как минимум, наказывает за хамство рублем). Не рекомендую звонить в государственные структуры — ничего хорошего не услышите.

Только в Роскомнадзор можно, он как папа, он простит.

Практика: вы давно хотели поменять телефон? Прозвоните в несколько интернет-магазинов и поговорите с консультантом о технических характеристиках выбранного смартфона. Расслабьтесь и задавайте вопросы, на которые хотите получить ответы.

Ваша задача — завести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Если и в интернет-магазины звонить страшно, тревожьте друзей и рассказывайте им анекдоты. Это не шутка, это действительно работает.

Тонкости: я люблю совершать веселые звонки. Я покупаю элитную недвижимость, и консультируюсь с Роскомнадзором о заблокированных сайтах.

Послушайте примеры: «Это Леонид звонит!»

2. Подготовьтесь и познакомьтесь заочно

Теория: как показывает практика, ковровые бомбардировки холодными звонками не дают должного результата. Вы должны четко знать, кому вы звоните, почему ему и какая цель вашего холодного звонка.

И если о последнем я расскажу в отдельном материале, то разведку перед боем проводить необходимо обязательно. Таким образом, вы снимаете главный страх перед холодным звонком — страх неизвестности.

Не звоните в пустоту.

Практика: определившись с компанией и лицом, которому будете звонить, и попытайтесь найти этого человека в социальных сетях. Я рекомендую использовать Linkedin (если у вас B2B), (B2C) и (одинаково хорош в любой ситуации). В основном, поиск не занимает более 3 минут.

Полистайте ленту, посмотрите фотографии и вам станет гораздо проще визуализировать будущего собеседника. Когда вы поймете, что он тоже живой и реальный (и да, CEO и Президенты тоже в туалет иногда ходят), вам будет гораздо легче.

Особенно, если у него все завалено фотографиями с того, пятничного корпоратива или селфи с любимым шпицем.

Также по теме: 25 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

Тонкости: не воспринимайте собранную визуальную информацию как догму.

Если человек любит шпица, это еще не означает, что второй ваш вопрос должен быть а-ля «а я на фейсбуке видел Вашу собачку, такая милая, скажите, чем Вы ее кормите?».

И даже его опрометчивая фотография во время нетворкинга с водкой и семечками не должна стимулировать вас к мысли, что он — крутой парень, но с ним можно и о пиве шутить.

Также, настоятельно не рекомендую отказываться от холодного звонка людям потому, что они работали в Фейсбуке, Инстаграме или Майкрософте. Многих отпугивают регалии, но помните — они тоже люди и их медали не всегда настоящие.

3. Принимайте отказ как норму

Теория: многие боятся звонить незнакомым людям потому, что не хотят слышать отказ или принимают это близко к сердцу. Помните: отказ с вами общаться является такой же нормой, как и согласие. То, что вам отказывают в диалоге о пользе — норма, и не повод для печали.

Практика: представьте себя прорабом огромной стройки. У вас 28 ошибок в смете, архитектор напартачил с чертежами и забыл дорисовать два этажа, монтажник Петрович ушел в запой с электриком Степанычем, а склад с итальянскими обоями горит красным пламенем.

И тут, бабах, звонок: какой-то милый человек предлагает вам рубероид. Каким бы крутым и черным он не был, вы, наверняка, бросите трубку (у вас обои горят, на кой черт вам рубероид!), тем самым, отказав. А еще, вам вчера жена отказала, и такое бывает.

Так с какой стати вы должны возрадоваться рубероиду прямо сию секунду?

Тонкости: люди отказывают по объективным (плохое качество, цены, условия) и субъективным (обои, настроение, жена) причинам.

Научитесь их принимать, а если причину установить невозможно — придумайте ее самостоятельно. Рекомендую списать все отказы на жену — так проще и понятнее.

А если это сегмент В2В, позвоните через пару дней: возможно, склад сгорел , а рубероид нужен для строительства нового. Конечно, если вас послали, но не совсем глубоко.

Рекомендую глянуть: Нематериальная мотивация продавцов

4. Знайте о своем продукте все

Теория: есть отдельная категория людей, которые не занимаются холодными звонками по причине подсознательного страха неудобных вопросов. Страх получить от собеседника возражения, которые они расценивают как неудобные, необходимо ликвидировать.

Практика: выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными и пропишите четкие ответы. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы». Я рекомендую выписывать их на лист А4 от руки — так запоминается лучше.

Отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным — самые стремные моменты, остальное — желтым и зеленым). Таким образом, через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке.

Данный пункт является обязательным для тех, кто только начинает осваивать холодные звонки, независимо от того, боятся они или нет.

Тонкости: если в процессе разговора вы таки сталкиваетесь с каким-то вопросом, ответ на который вы банально не знаете или не можете узнать сию секунду, не бойтесь сказать вашему собеседнику о том, что вы уточните и перезвоните через пару минут. В данном случае, многие расценят вашу честность как плюс. Вы не обманываете, а ведете себя честно и корректно. В эпоху тотальных лжецов это очень ценится.

5. Составьте план холодного звонка

Теория: этот пункт непосредственно связан со страхом неизвестности. В театре имени Холодного Звонка вы являетесь и сценаристом и актером одновременно. Пишите сценарий и держите зрителя в рамках, которые установили вы.

Практика: и вновь лист и ручка станут вашими верными друзьями. План должен быть небольшой, пунктов 8 будет достаточно. Новички могут писать подпункты. Все в школе составляли подобные штуки на уроках языка и литературы, потому, проблем не должно возникнуть.

Тонкости: план не является скриптом холодного звонка, это разные вещи. И если у вас в плане четвертым пунктом идет «назначить встречу», а собеседник хочет подробнее узнать о ценности предложения, не стоит давить его. Воспринимайте план как подсказку, а не четкое руководство к действию.

А если вы все еще боитесь совершать холодные звонки или ищете профессионала в этой области — обращайтесь!

Не забудьте почитать:

Источник: https://lklimenko.com/job/sales/kak-preodolet-strah-holodnyih-zvonkov-moi-lekarstva-i-primeryi.html

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Как преодолеть страх холодных звонков

Здравствуйте. В этой статье мы расскажем про то, что такое холодные звонки и как побороть свои страхи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое холодные звонки;
  • Почему менеджеры боятся делать звонок первыми;
  • Как одолеть страх телефонного звонка.

Наверняка каждый из вас слышал такое выражение, как холодный звонок. Но что это означает?

Холодный звонок – это звонок потенциальному клиенту, с целью предложения товаров и услуг.

При этом основная цель разговора – это не продать товар или услугу по телефонному звонку, а установить контакт и договориться о встрече. Самое главное, о чем должен думать менеджер, делая телефон звонок, это как заинтересовать своего собеседника.

Основные задачи холодного звонка:

  • Расширение клиентской базы;
  • Установление контакта с клиентом;
  • Продажа необходимого товара или услуги.

Однако стоит учитывать, что техника продаж довольно сложная. Освоить технику непросто. Вы постоянно будете сталкиваться с возражениями со стороны собеседника. Многие собеседники будут просто бросать трубку или говорить, что не желают с вами разговаривать.

Безусловно, каждая неудача будет сказываться на вашем настроении. Но ничего страшного, поскольку опыт приходит со временем. Только неудачи помогут совершенствоваться и добиваться результата.

Специфика работы

Сегодня многие руководители приглашают на работу опытных переговорщиков для достижения поставленной цели путем телефонных звонков. Что же должен уметь специалист по «холодным звонкам»?

Сотрудник должен:

  1. Собрать максимальное количество информации о своем собеседнике. Прежде чем звонить, вы должны получить как можно больше информации о своем клиенте: возраст, образование, место работы и увлечения. Если вы делаете предложение компании, вы должны знать, сколько она существует на рынке, точное количество сотрудников и какие трудности или успехи были у нее в последнее время. Не зря говорят, что кто владеет информацией, тот владеет всем миром.
  2. Работать с возражениями. Половина успеха зависит от того, как вы будете отвечать на возражения клиента. В своей работе лучше использовать специальные скрипты продаж.
  3. Обойти секретаря. На крупных предприятиях на телефонные звонки отвечают секретари, которые занимаются сбором всей информации. Казалось бы, дозвониться до руководителя практически невозможно. Только не для специалиста по холодным звонкам. Существуют многочисленные приемы, как обойти секретаря, и каждый должен в совершенстве ими пользоваться.

Почему возникает страх холодных звонков

На практике многие сотрудники боятся делать звонки по одной простой причине – страх неизвестности. Это можно сравнить с темным переулком, в который нужно зайти ночью и никого рядом нет. Страх того, что ты не знаешь, кто может вас там встретить.

Холодный звонок, поэтому так и называется, что клиент совершенно его не ждет.

Страхи, которые бывают у менеджеров:

Многих менеджеров пугает тот момент, что они не знают, как отреагирует на их телефонный звонок потенциальный клиент. Конечно, вы можете позвонить ему в самый неподходящий момент и выслушать много негатива в свой адрес. После подобного отказа будет крайне сложно собраться и продолжить обзванивать клиентов.

Лучше всего звонить клиентам после прохождения специальных тренингов, чтобы побороть свой страх и научиться вести беседу с совершенно незнакомым человеком.

Начинающие продавцы, из-за отсутствия специальных навыков, могут делать предложения неуверенно. Этого быть категорически не должно, поскольку вы всегда должны быть «на коне».

Получать отказы всегда неприятно. Также стоит понимать, что каждый человек реагирует по-своему на телефонный звонок. Поэтому не стоит резко реагировать на полученное негативное «нет», поскольку после нескольких отказов вы обязательно услышите долгожданное «да».

  1. Неумение общаться или неуверенность в себе.

Такой страх, как правило, возникает у новичков. Отсутствие необходимой информации или опыта вызывает страх, поскольку продавцы не могут предоставить ответы на все интересующие клиента вопросы.

Также многие боятся делать звонки из разницы в статусе. К примеру, когда необходимо сделать холодный звонок директору крупной компании, у сотрудника может возникнуть мнение «кто я такой, и кто он». Статус и неравенство в должности порождают неуверенность и боязнь.

Это последний страх, который можно отметить. Многие сотрудники боятся делать звонок клиенту, когда в кабинете находятся другие коллеги и присутствует так называемая «гробовая тишина». Страх того, что они будут внимательно слушать весь телефонный разговор и обсуждать, как и что вы предлагаете.

К чему может привести страх холодных звонков

Когда в результате телефонного звонка получен отрицательный ответ, многие специалисты просто теряют уверенность в себе и «опускают руки». Также неприятно слышать укоры со стороны руководства, которое постоянно твердит, что необходимы результаты и выполнение плана. В итоге ко всему руководитель может лишить премии.

Если такое случается, то менеджер просто теряет интерес к своей работе и выполняет ее «на автомате», никоим образом не прилагая усилий для улучшения своего результата.

Помимо этого, возникает страх перед звонком. Вряд ли такое необходимо специалисту, который пришел в компанию, чтобы достичь поставленных целей, постоянно развиваться и двигаться вверх по карьерной лестнице.

Менеджеры, которые должны работать с холодными базами, должны пройти специальное обучение. Благодаря обучению они смогут уверенно общаться с новыми клиентами и нормально воспринимать отказы и негатив в собственный адрес.

В противном случае страх холодных звонков приведет к:

  • Нежеланию выполнять свои трудовые обязанности;
  • Сокращению размера заработной платы;
  • Поиску новой работы, не в сфере продаж.

Как преодолеть страх холодных звонков: основные методы

Как убрать страх перед звонками? На самом деле, побороть страх очень просто. Все что вам нужно – это знать основные методы, которые используют в своей работе опытные сотрудники отдела телефонных продаж.

Основные методы успешного «продажника», которые помогут побороть страх:

  1. Вы должны стать не продавцом, а покупателем.

Начните свой день с того, что сделайте несколько звонков не с целью предложить собственные услуги, а для того чтобы самому побывать в «шкуре» покупателя. Тут все просто, вы можете позвонить в любой магазин, к примеру, сотовых телефонов, и попросить рассказать как можно больше полезного о нужном товаре.

На телефонный звонок выделите не более 5 минут. Во время общения просто расслабьтесь, задавайте вопросы и получайте ответы. Таким образом, вы начнете день с телефонного звонка, при котором получены положительные эмоции.

Как показывает практика, если вы просто возьмете в руки телефон и начнете всем названивать, ни к чему хорошему это не приведет.

Перед каждым звонком вы должны четко понимать:

  • Кому вы звоните;
  • Что этому клиенту может быть интересно;
  • Какой тип общения выбрать.

Если вы все тщательно продумаете и получите максимум информации о своем клиенте, вы сможете побороть самый главный страх – неизвестность.

Как ни странно, но заниматься звонками можно исключительно при наличии хорошего настроения. Если день не задался с самого утра, то лучше отложить разговор, поскольку существует большая вероятность услышать отказ.

С клиентом необходимо всегда общаться позитивно, пытаясь подстроить его под «свою волну» и расположить к себе.

  1. Знайте о своем продукте все.

Вы должны знать все о своем товаре или услуге. Поэтому прежде чем делать телефонный звонок, получите всю необходимую информацию. Помимо товара вы должны все знать о компании, которая его предлагает. Как известно, покупатели любят задавать различные каверзные вопросы. Вы должны быть готовы на все 100%, или, как говорится, быть «во всеоружии».

Вы должны иметь ответы на все возможные возражения клиента. Для этого можно под рукой держать скрипты телефонных продаж. Звоня клиенту, вы должны мысленно продумать исход разговора и сделать все, для того чтобы он завершился в вашу пользу.

Также можно записать план разговора на обычный лист и строго следовать ему. При этом план должен быть небольшим, не более 10 пунктов.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/strah-holodnyh-zvonkov/

Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж

Как преодолеть страх холодных звонков

Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.

Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.

Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки. Они сидели и смотрели на меня: что же я буду говорить клиентам? А я, естественно, звонил и говорил неуверенным голосом: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение…» . В общем, эффективность была достаточно низкой.

При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать один алгоритм, которым я обычно делюсь на своих тренингах. Также, если Вам интересно, вы можете бесплатно скачать 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка, с видеоуроками.

Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.

Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка

Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или: «Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить», и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее. Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах.

Но здесь есть ловушка, потому что, если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя, чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты.

Поэтому я рекомендую изучить весь верхний уровень, понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести.

И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть универсальный ответ.

Рекомендую посмотреть mindmap, который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.

Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения

Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента. Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео Реальные звонки. Как не надо звонить на моём канале .

Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения. Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя». Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл».

Вы попробуете это возражение преодолеть. Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу 165 готовых ответов на возражения клиентов.

С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника.

Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.

Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)

Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги.

Это могут быть видео на , которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного.

Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.

И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.

Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж

Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей.

Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.

Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.

При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.

Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.

Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт

Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса.

Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний.

Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.

При этом, статистика может быть самая разная:

  • Вы можете считать количество отказов за сегодня.
  • Вы можете вести статистику самых нелепых отказов, которые Вы слышите от клиентов.
  • Сколько раз за один звонок клиент сказал Вам «нет»?
  • Сколько было возражений, и сколько из них Вы сумели преодолеть?

Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка

Снижайте значимость Ваших звонков для Вас. Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку. Который вообще может ничего не дать.

Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени.

Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить.

И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.

Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить. Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить: «Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться».

Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются. И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой.

Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.

Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!

И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.

Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и  на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера. Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее.

Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже 50 дней подтягиваний.

В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз.

Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.

Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • курс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, )

Источник: https://porarasti.com/strah-zvonka-7-sposobov-izbavitsya-raz-i-navsegda-priemyi-kotoryie-mne-pomogli/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.