+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое отстройка от конкурентов: для чего применяется, способы и примеры отстройки

Содержание

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Что такое отстройка от конкурентов: для чего применяется, способы и примеры отстройки

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

  1. «Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.
  2. «Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.
  3. «Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

@dulaan.unty Дизайнерские унты от компании “Дулаан” Нам доверяют: Иркутск, Якутия, Чита, Красноярск, Новосибирск, Улан-Удэ. В наших унтах как в тапочках, носить вам не сносить их @dulaan.unty Спасибо за ролик @chikanya88 —————————————————– Наш адрес г.Улан-Удэ, ул.Жердева, 20 в Режим работы: с 10.00 до 20.00.

Тел: 8(3012) 570-560 47 квартал, конечная 42 маршрута, Овощебаза . Для заказа по меркам пишите WhatsApp/Viber 89024544630 @dulaan.unty Online магазин – dulaan.ru. Наш адрес г.Улан-Удэ, ул.Жердева, 20 в Режим работы: с 10.00 до 20.00 47 квартал, конечная 42 маршрута, Овощебаза. Тел. 8(3012) 570-560 WhatsApp/Viber 89024544630 @dulaan.unty Online магазин – dulaan.ru.

Ручная работа, сшитая по уникальному дизайну и размерам Вашей ноги, с использованием технологии накопленной за 20 лет❗ Из качественных материалов ⚓за 20 дней от 17,500 рублей. Гарантия 365 дней. Рассрочка Кредит. Спасибо за ролик @chikanya88.

#унты#unty#дулаан#дуланунты#обувь#унтыкрасноярск#унтыбратск#теплоножкам#айхал#северноесияние#бурятия#камус#дизайнерскаяобувь#назаказ#зима#скорозима#люкс#унтыякутия#дулаан.унты#дулан#след#унтыиркутск#унтычита#

Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

  • Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.
  • Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность
  • Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Книги по теме

  1. Джек Траут, «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции».
  2. Barbara Kahn, “Global Brand Power: Leveraging Branding for Long-Term Growth”.

  3. Джек Траут, Эл Райс, «Позиционирование. Битва за умы».
  4. Девид А. Аакер, «Создание сильных брендов».

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.

ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник: https://www.cossa.ru/trends/190221/

Примеры отстройки от конкурентов » Эффективные методы

Что такое отстройка от конкурентов: для чего применяется, способы и примеры отстройки

По данным на начало 2018 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

I. Отстройка от конкурентов – что это?
II. Примеры и способы отстройки от конкурентов
1. Позиционирование по сервису
2. Позиционирование по цене
3. Позиционирование «вне тренда»
4. Комплексное решение
5. Позиционирование по атрибуту 
6. Позиционирование по клиентам
7. Позиционирование по ассортименту

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

  • В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
  • Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
  • При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2017 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Источник: tinkoff-kartabank.ru

Назад

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2016 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Источник: https://feguedes.wordpress.com

Назад  

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю.

Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу.

Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru:

Алексей Жуков, директор по маркетингу логистической компании SPSR Express:
– Благодаря отстраиванию и росту на рынке наша компания была признана самой динамично развивающейся среди топовых игроков рынка по версии маркетингового агентства RBC Research («Исследование рынка экспресс-доставки —2015»). За счет ребрендинга мы смогли выйти на международный рынок и стали работать с Next, eBay, Amazon, AliExpress и JD.com.

Назад

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей.

Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором.

Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

Источник: spb.zoon.ru

Назад

7. Позиционирование по ассортименту

В этой методике выделяют три основных направления. Можно предлагать:

  • «самый большой ассортимент»;
  • специализацию по конкретному продукту;
  • стандартный набор и маленькую «изюминку».

Какой вариант лучше – зависит от ниши бизнеса.

Несколько лет назад компания Dunkin Donuts предложила интересное решение, как разнообразить стандартное меню кофеен. Она добавила всего одну новинку. Но та спровоцировала 6 000 тысяч твитов.

Осенью 2013 года в меню Dunkin Donuts появился тыквенный латте.

В западных странах тыква – символ осени, поэтому пользователи социальных сетей в преддверии Halloween с энтузиазмом обсуждали необычный напиток, что повысило цитируемость и узнаваемость бренда.

Источник: http://ginaspumpkinpatch.blogspot.com

Методы отстройки от конкурентов не ограничиваются перечисленными примерами. Грамотно обыграть можно даже незначительную на первый взгляд деталь.

Но всего один яркий акцент, и ваш бизнес надежно закрепился в сознании потребителя.

Если вы хотите узнать о том, как еще эффективнее работать с клиентами, читайте наши статьи «Есть контакт! Находим точки контакта с клиентом — и работаем с ними» и «Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов».

Назад

Анастасия Ситина

продажи советы по продажам

Источник: https://salesap.ru/blog/otstrojka-ot-konkurentov/

Отстройка от конкурентов – 10 способов быть другим в глазах Клиента

Что такое отстройка от конкурентов: для чего применяется, способы и примеры отстройки

Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!

Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.

Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?

Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.

Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.

Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.

№1. Отстройка по позиционированию

Позиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)

Отстройка по позиционированию – это отстройка на генетическом уровне

Чем вы отличаетесь от других?

– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации).

А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:

– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.

Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.

Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:

– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.

Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:

– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.

Как использовать приём? Выбираете целевую аудиторию (ЦА), услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.

Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.

№2. Уникальное предложение

Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

Какое предложение можно считать уникальным?

  1. Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
  2. Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

Предлагают одну услугу: “создание коммерческого предложения”. Второе предложение привлекательнее. Немногие компании и специалисты могут его дать. Оно уникальное и сильное.

Что если копирайтер напишет, что он специализируется на разработке коммерческих предложений (делает только их) и сделает подобное УТП? Вы, наверное, подумаете, что он врун, но только до того момента, пока не увидите отстройку от конкурентов по репутации.

№3. Репутация (рекомендации и отзывы)

Мнение о товаре иногда важнее, чем товар.

Хорошая репутация – мощный стимул обратиться к специалисту или компании. Именно репутация часто идет рука об руку с высоким качеством, о котором так любят говорить как мелкие предприниматели, так и крупные компании.

Репутацию создают мнения людей (это социальное доказательство – понятие введено Робертом Чалдини). Вам говорят “у этого человека плохая репутация” и Вы держитесь от него подальше или, наоборот, проникнетесь симпатией.

Плохая репутация может быть и у компании. Яркий пример “АвтоВаз”. Появляются новые автомобили, но люди все равно предпочитают купить, пусть подержанную, но иномарку.

Отзывы, рекомендации, видеоотзывы, мнения экспертов и известных людей – вот кто формирует репутацию. Представьте, какой будет эффект, если использовать позиционирование, УТП и репутацию одновременно.

Когда десятки людей говорят, что эта компания лучшая в строительстве двухэтажных домов из бревна, то невольно задумываешься, а не купить ли у них домик.

№4. Личность как отстройка

Особенно хорошо для узких инди-специалистов и самозанятых предпринимателей

Культ личности – настоящий тренд XXI века. Личности привлекают внимание. Она настоящая, живая, за ней интересно наблюдать.

Мы привыкли обсуждать людей, особенно если есть возможность покопаться в их нижнем белье. Обсуждать товары определенных марок тоже интересно, но людей интереснее. Такова природа.

Отстройка в виде лица компании широко используется в крупных компаниях.

У МТС – Дмитрий Нагиев, у Билайн – Сергей Светлаков.

Малый бизнес тоже может применять этот метод. Став лицом своей компании, Вы подкрепите её репутацию своей. Это может стать первым шагом к ещё более мощной отстройке от конкурентов для малого бизнеса и сферы услуг.

№5. Открытость и честность

“Покупатель не идиот: это твоя жена” (Дэвид Огилви)

Малый бизнес любит надуть щеки, чтобы казаться больше и солиднее. При этом реклама выглядит неповоротливо и чудно как рыба-шар в надутом состоянии.

Плохой продукт можно продать, обманув клиента, но лишь один раз. Казалось бы, а больше и не надо! Проблема в том, что привлечение новых клиентов в условиях конкуренции обходится дороже, чем удержание старых.

Честностью можно добиться куда больше результатов, чем самой изощренной ложью. Кроме того, у нас редко используют открытость, приправленную честностью. Очень редко!

Бизнесмены закрывают компании не только для того, чтобы избежать налоговых поборов любящего государства, но и чтобы похоронить подмоченную репутацию. А некоторые западные компании существуют десятками лет!

На что способна открытость? Со мной работают предприниматели Станислав “Все-вольеры” (производство вольеров) и Сергей “КЮТЕК” (интернет-магазин). Я уговорил их рассказать о себе клиентам без надутых щек. И это сработало. Пара фотографий и небольшая история увеличила продажи.

Станислав говорит:

– Миша, мне так и говорят по телефону “Станислав, это и правда Вы?… Мне понравилось человеческое описание услуг и компании. Я могу заказать у Вас вольер, Вы правда приедете ко мне на замер?”.

Сложно ли это, отвечать за свою работу личной репутацией? Сложно, дорогой читатель, но невероятно прибыльно. Репутацию человека “переоформить” сложнее, чем юридическое лицо.

№6. Отстройка от конкурентов по цене

Низкая цена – клиентов интересует только это!

– Нас часто спрашивают о цене, а потом уходят. Надо снизить стоимость.

Нет, надо показать, что стоимость оправдана. Цена – важное конкурентное преимущество, но она работает в оба направления.

– Если найдете дороже, то мы сделаем ещё дороже (Артемий Лебедев)

Дорого – качественно. Mercedes стоит своих денег. iPhone – технологичный и современный телефон и не такой дорогой как Vertu Constellation.

Под каждую ЦА есть своё предложение. Почему мы знаем Артемия Лебедева, но так мало слышали о других студиях дизайна? Потому что у него самый дорогой дизайн. Почему люди покупают iPhone, когда есть куча смартфонов в 2 раза дешевле и мощнее?

Признайтесь себе. Цена – это просто сумма, на которую вы договорились. Это отлично работает в сфере услуг, а если добавить к цене следующую отстройку от конкурентов, то и при продаже товаров.

№7. Дополнительная ценность (бонусы)

Как продавать телефоны дороже и чаще? Ответ в интернет-магазине Video-shoper.

Комплекты с указанием дополнительной ценности – отличный способ увеличить стоимость услуги или товара. Посмотрите как круто это сделано в интернет-магазине “Video-shoper”.

Вы покупаете телефон дороже, переплачивая за, казалось бы, нужные вещи: антивирус на 2 года, навигация, увлекательные игры, полезные программы, защитные стекла и так далее.

А Вы знаете, что магазины гаджетов зарабатывают не на телефоне, а на “дополнительных услугах”? Маржа за стекло для телефона может достигать 500%! Такой вот бизнес.

Как это работает в услугах. Приходите к копирайтеру за продающим текстом (текстом с продающей информацией), а покупаете:

  • маркетинговую консультацию;
  • описание портретов целевой аудитории;
  • собранную продающую информацию (страхи, возражения, продающие моменты);
  • список возможных рекламных каналов для будущих рекламных кампаний;
  • несколько способов отстроить свое предложение от конкурентов;
  • подбор семантического ядра на страницу, чтобы потом быстрее запустить рекламную кампанию и не платить сеошнику;
  • рекомендации по развитию бизнеса, сайта и бизнес-процессам;
  • продающий текст и подбор иллюстраций (рекомендации по фото);
  • структуру страницы с прототипом, чтобы дизайнеру было легче оформить страница, а верстальщику верстать её;
  • сопровождения страницы до продаж.

Цена текста с продающей информацией 6800 р. И это немного, ведь есть предложения по 15000 р., 20 000 р. и даже 50 000 р. без SEO, прототипа и сопровождения. Так что выгоднее?

Бонусов может быть много. Ещё один пример:

Это самое “теплое” место на сайте. Его просматривают внимательнее всего. Клиенты хотят знать, а за что они платят 150 000 р.? Внедрение дополнительной ценности и парочки технологических фишек утроило продажи моего клиента (с 1 звонка в 2 – 3 дня, до 1 – 2 звонков каждые 24 часа).

№8. Отстройка по особым технологиями

“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

№9. Портфолио

Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.

Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки.

Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали.

У вас не будет отбоя от клиентов.

Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.

Какая была задача, что было в брифе и ТЗ, какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.

Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.

Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.

№10. Отстройка по гарантиям

Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

Резюме

Чем глубже отстройка, тем сложнее конкурентам к вам подобраться. Это особенно ценно на узких рынках, когда, казалось бы, все используют похожие методы.

Грамотная отстройка от конкурентов сделает так, чтобы клиент выбирал между компанией “X” и сотней похожих предложений от других компаний.

Необязательно использовать один метод отстройки. Используйте все. Покажите, что вы отличаетесь и на вас обратят внимание.

Надеюсь, вы понимаете, что отстройка должна быть частью общей стратегии продвижения на рынке. Её основой! Как все быть невыгодно. Надеюсь, что у вас получится отстроиться от конкурентов.

Искренне Ваш, Михаил Поздняков.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

Источник: https://cool-texts.ru/otstrojka-ot-konkurentov/

Чем рестораны Петербурга лучше?

Что такое отстройка от конкурентов: для чего применяется, способы и примеры отстройки

Эффективных способов увеличить продажи у компании всего два — снижать цену или отстраиваться от конкурентов. И если благодаря снижению цены можно выигрывать только краткосрочно, то благодаря грамотной отстройке всегда можно найти место под солнцем даже на насыщенном рынке.

Рассмотрим варианты отстройки от конкурентов на примере ресторанов Санкт-Петербурга.

1. Отстройка от конкурентов по новаторству

Вариант отстройки от конкурентов, когда вы делаете что-то, что не предоставляли ранее на вашем рынке. Так, если вы первый, вы автоматом становитесь лучшим, вас не с кем сравнивать.

Пример отстройки от конкурентов по новаторству — ресторан «O! Kuba».

О! Cuba — это первый ресторан в Петербурге, в котором абсолютно всё максимально приближено к кубинскому образу жизни. Те, кто никогда не был на Кубе, могут почувствовать дух этой жаркой страны. Те, кто бывал на острове, предадутся сладким воспоминаниям. А сами кубинцы, приходя в ресторан, говорят: «Я дома!»

Ресторан «O! Cuba» — личный Остров Свободы для каждого.

2. Отстройка от конкурентов по новому качеству услуг

Это вариант отстройки от конкурентов, когда компания хоть делает то же, что уже есть на рынке, но делает это на принципиально новом уровне.

Пример отстройки от конкурентов по новому качеству услуг — ресторан «Cococo».

Ресторан «Кококо» – это новое представление о русской кухне. С самого начала, с открытия в 2012 году, и по настоящий день здесь неизменно верны главному принципу — работать с фермерскими и сезонными продуктами, готовить из того, что собрано, выловлено и произведено в Северо-Западном регионе России в конкретное время года.

Глава и сердце кухни «Кококо» — шеф-повар Игорь Гришечкин. Смелый новатор и ироничный экспериментатор, он ловко скрещивает современные технологии, традиционные для русской кухни ингредиенты и воспоминания о вкусах детства. Немного сумасшествия, много юмора, любовь к родным продуктам и непредсказуемые сочетания — вот отличительные черты его кухни.

Обратите внимание, что отстройка от конкурентов идет и через бренд главного лица проекта — шеф-повара Игоря Гришечкина. Лицом вашей компании в зависимости от ниши может быть собственник, исполнительный директор, главный врач, главный дизайнер и другие. При его грамотном позиционировании и продвижении он тоже будет привлекать клиентов в компанию.

3. Отстройка от конкурентов по историческому наследию

Суть этого варианта отстройки — рассказать клиенту об уникальных традициях, рецептах, технологиях или же передать атмосферу (историю) реальных событий, которые связаны с вашей компанией.

Пример отстройки от конкурентов по историческому наследию — арт-кафе «Бродячая собака».

«Бродячая собака».

Этот «подвал во втором дворе», ставший легендарным уже в короткие месяцы своего существования (31 декабря 1911 года — 3 марта 1915 года), может быть, впервые в истории русской поэзии, русского театра, русской живописи обрел ту удивительную атмосферу полной открытости, дружбы, непринужденности, внутренней свободы, которая привела к наивысшему подъему артистической и литературной жизни Петербурга серебряного века, ее блистательному расцвету, к сожалению, столь недолгому и так трагически и жестоко оборванному. Недаром почти каждый из постоянных или частых посетителей «Собаки» писал о ней позже с такой щемящей душу нежностью, с такой ностальгической грустью.

Никогда — ни до, ни после этого! — в России не соприкасались так близко, не сливались в единый поток литературная, театральная и художественная стихии.

И никогда (об этом тоже нужно сказать) Россия не соприкасалась так полно и тесно с Европой и культурой европейского авангарда XX века, получая от них столько нового и, в свою очередь, оказывая на них огромное влияние.

Именно поэтому «Бродячая собака» — явление не только русской, но и мировой культуры, и ее организаторы и создатели понимали это в значительно большей степени, чем мы, потомки.

4. Отстройка от конкурентов по цене

Вариант отстройки от конкурентов, когда компания подчеркивает уровень цен: высокие, средние, низкие, фиксированные.

Пример отстройки по цене — кофейня с фиксированными ценами Cofix.

Знаменитая израильская сеть кофеен с фиксированными ценами, где всё стоит по 60 рублей.

5. Отстройка от конкурентов по эксклюзивности

Способ выделения на высококонкурентом рынке, когда компания делает что-то уникальное.

Пример отстройки от конкурентов по эксклюзивности — трюфельный дом BRUNO.

BRUNO — единственный в России ресторан, где можно попробовать блюда с разным сезонным трюфелем, который придает даже привычным продуктам глубокий и поистине магический вкус.

6. Отстройка от конкурентов по специализации

Вариант отстройки от конкурентов, основанный на сужении ниши. Да, безусловно, это приводит к уменьшению числа клиентов, но и выделяет вас в данном сегменте, приводя заинтересованный круг лиц — тех, для которых вы и созданы.

Пример отстройки от конкурентов по специализации — маффинная кофейня «Кофе с тобой».

Влюбиться в маффины просто. Особенно когда есть, из чего выбирать.

В «ПРОКОФЕ» каждый гость может завести индивидуальную кружку. Она займет почетное место на полке в ожидании своего хозяина. Достаточно принести кружку с собой, передать ее бариста и сказать, как подписать табличку.

Клиентская любовь — в мелочах. Так приятно видеть в отстройке от конкурентов не просто специализацию, но и возможность сделать кофейну своим постоянным любимым местом. Вводите и вы в сервис своих компаний приятности.

7. Отстройка от конкурентов по целевой аудитории

Один из вариантов запомниться — четко очертить свою целевую аудиторию и делать всё, чтобы ей было здорово с вами сотрудничать.

Пример отстройки от конкурентов по целевой аудитории — арт-кафе «Тайная комната» для поттероманов.

«Трепещите, враги наследника! Тайная комната снова открыта!»: флаги факультетов Школы чародейства Хогвартс на стенах, чемодан юного волшебника, сова в библиотеке с книгами о приключениях Гарри — новое место для встреч поттероманов появилось в городе.

8. Отстройка от конкурентов по упаковке

Вариант отстройки конкурентов путем предоставления услуги в нестандартной, непринятой комплектации или в введении своих единиц измерения услуг (комплекты котлет, клумбы красных роз и другие).

Пример отстройки от конкурентов по упаковке — супперия «Street Soup Культура».

Создатели супперии доказывают, что фастфуд может быть вкусным и полезным. Часто на набережной канала Грибоедова и улице Пестеля можно встретить людей со стаканчиками ароматного супа. Удобный формат 2GO позволяет правильно питаться в условиях быстрой жизни мегаполиса.

В данном примере и специализация, и упаковка работают над эксклюзивностью проекта.

9. Отстройка от конкурентов по сервису

Вариант выхода на высококонкурентный рынок, когда ваш сервис по каким-либо параметрам превосходит ожидания клиента или удивляет чем-то, что не могут создать конкуренты.

Пример отстройки от конкурентов по сервису — «Летучий голландец».

Ресторанный комплекс, включающий три панорамных ресторана и летний ресторан на воде. Вид на архитектурный ансамбль, открывающийся гостям, признан ЮНЕСКО одним из красивейших в Европе: Исаакиевский собор, Дворцовая набережная, Петропавловская крепость, стрелка Васильевского острова, разводные мосты.

10. Отстройка от конкурентов по географии

Вариант запомниться, когда вы предоставляете услуги и товар определенного региона.

Пример отстройки по географии — ресторан северной кухни Мö.

Попробовать блюда, приготовленные по традиционным рецептам карелов и вепсов из натуральных продуктов Ленобласти и Карелии, петербуржцы могут в новом ресторане Мö. Название заведения в переводе с языка вепсов, коренного народа Карелии, означает «мы».

11. Отстройка от конкурентов по незначительному для вашей ниши элементу

Когда для того, чтобы запомниться, вы вводите маловажный для ниши элемент: корпоративную одежду, талисман-компании, пароль на вход в заведение и так далее.

Пример отстройки по незначительному элементу — кафе-прачечная «Стирка 40°».

12. Отстройка от конкурентов через фишки проекта

Когда компания придумывает особые условия, принципы сотрудничества или включает элементы игры, к которым подключаются клиенты.

Пример такой отстройки — Клуб «Пурга».

Место, где каждый день Новый год.

Еще один пример — секретный бар Quinta.

Любители атмосферных заведений и хорошего алкоголя — ликуйте! На улице Жуковского открылся новый секретный бар Quinta. Заполучить адреса и пароли можно только при бронировании столика через странички заведения в соцсетях.

«Анонимное общество усердных дегустаторов».

13. Отстройка от конкурентов через образ

Таким образом для проекта может быть знаменитый герой фильма, книги, мультфильма, музыкант, художник, певец. В общем, вы поняли.

Пример отстройки от конкурентов через образ — гранд-кафе «Фрида».

Английские ученые подсчитали, что энергия добра в Grand Café FRIDA равна 1 000 килоджоулей.

Когда вы курите кальян в Grand Café FRIDA, на вас с разных сторон смотрит 51 Фрида со 102 глазами и 51 бровью.

Каждый год в Grand Café FRIDA подается более 7 000 кофе в турке. Все эти турки могут заселить небольшой квартал в Петербурге.

14. Отстройка от конкурентов путем введения нового направления в нише

Есть кафе — делаем котокафе, есть веломастерская — создадим велофотомастерскую.

Пример введения нового направления в нише — КОТОкафе «Республика кошек».

15. Отстройка от конкурентов «по или против течения»

Идея — поймать определенную волну и возглавить ее или же пойти против. Например, йога, сыроедение, здоровый образ жизни, продукты без ГМО и так далее.

Пример этого варианта выделиться в высококонкурентой нише — кафе «Забыли сахар» с низкокалорийными сладостями.

Кафе-кондитерская «Забыли сахар», где будут угощать гостей низкокалорийными десертами, которые совершенно не вредят фигуре.

16. Отстройка от конкурентов «выход за рамки»

Вариант отстройки компании, при котором проект переворачивает представление о своем рынке.

Пример такой отстройки — ресторан Dans Le Noir.

Окунитесь в другую реальность, чтобы узнать о скрытых возможностях своего воображения. Dans Le Noir?  — это уникальный опыт: ужин в полной темноте меняет наше мироощущение. Каждый из гостей выбирает одно из четырех специально разработанных сюрприз-меню. Также нужно выбрать количество блюд в сете, но что касается остального, это полная неожиданность.

Привыкнув оценивать блюда по внешнему виду, мы испытываем самые разные эмоции, впервые таким образом дегустируя блюда. Попробуйте сфокусироваться на текстуре, запахе, вкусе и многообразии вкусовых оттенков, полностью погрузившись в собственные ощущения. Чтобы усилить впечатления осязательными ощущениями, многие свободно едят руками.

И даже это далеко не полный список вариантов отстройки от конкурентов. Есть еще позиционирование по персоналу, позиционирование по гарантии, по комплексному подходу, по экспертности, по лидерству.

Но про эти варианты поговорим в следующих статьях. Уж очень обедать хочется 🙂 Пойду поем и буду готова отвечать на ваши вопросы по отстройке от конкурентов или же консультацию провести.

Источник: https://yulize.com/otstrojka-ot-konkurentov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.