+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Содержание

Косвенные (непрямые) продажи – что это, виды, отличия от прямых

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое непрямые продажи;
  • В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
  • Какие виды косвенных продаж существуют.

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямыхпродаж представлено в таблице.

ХарактеристикаПрямой канал сбытаКосвенный канал сбыта
Для кого предпочтительныОптовой торговлеРозничной торговле
Концентрация потребителейСконцентрированы в одном географическом регионеРазбросаны
Какому товару подходитВысокотехнологичному, сложному, эксклюзивномуМассовому, простому
ИздержкиВысокиеНизкие
Степень контроля маркетинга и распределенияВысокаяНизкая
Взаимосвязь с потребителемТеснаяСлабая

Преимущества:

  • Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
  • Вы охватываете более широкую территорию;
  • Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
  • Высокая гибкость;
  • Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

  • Сложная структура управления каналом;
  • Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
  • Необходимость делиться прибылью с посредниками;
  • Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

  • Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
  • Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
  • Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
  • Информируют клиента о товаре;
  • Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

  • Выкладка товара и формирование ассортимента;
  • Доставка продукта;
  • Складирование;
  • Маркетинговые коммуникации;
  • Финансовые вложения;
  • Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
  • Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

  • Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
  • Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
  • Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Итог

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

  • Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
  • Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
  • Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
  • Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
  • Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/kosvennie-prodazhi/

Понятие и виды каналов сбыта в маркетинге

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции.

Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.

Поэтому сбыту, сбытовой стратегии и организации каналов распределения уделяется так много внимания как в теории, так и при практическом ведении бизнеса. В этой же статье мы рассмотрим каналы сбыта в маркетинге.

Канал сбыта в маркетинге (англ. «distribution channel») – цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.

Если сформулировать максимально коротко, то канал сбыта – цепь посредников (хотя стоит отметить, что возможны каналы сбыта полностью без посредников, и о них мы поговорим немного позже).

Канал сбыта (или иначе: канал продаж, канал распределения, канал дистрибуции) позволяет соединить производителя продукции или услуг с их потребителями, обеспечивая поток товаров в одну сторону и денежных средств в другую. Получается, что канал сбыта это своеобразный мост между производителем и покупателем, связывающая их магистраль.

Примером канала сбыта может служить следующая цепочка участников: автозавод (производитель автомобилей), автосалон (торговый посредник, дилер) и покупатель автомобиля (конечный потребитель).

Важные характеристики канала сбыта в маркетинге – его длина, ширина и уровни:

  • длина канала сбыта – количество звеньев (посредников) в сбытовой цепи;
  • ширина канала сбыта – количество участников процесса распределения в каждом звене канала (например, если компания реализует товар через 3 сети розничных магазинов, то и ширина здесь будет равна 3);
  • уровень канала (англ. «channel level») – отдельный посредник в сбытовой цепи, участвующий в процессе товародвижения от производителя к потребителю.

В нашем примере всего один посредник (автосалон). Соответственно длина канала сбыта будет равна 1. Так же как и ширина (поскольку автомобили продаются через один автосалон). А сам автосалон можно считать одним уровнем сбытового канала.

Кроме того, не менее важны и характер взаимодействия звеньев системы распределения, а также выполняемые ими функции.

Можно выделить следующие функции каналов сбыта в маркетинге:

  1. исследовательская – сбор данных о рынке;
  2. стимулирующая – поощрение приобретения продукции;
  3. контактная – создание и поддержание обратной связи с покупателями;
  4. переговорная – установление, согласование и корректирование условий продаж (цена, упаковка, сервис);
  5. организационная – обеспечение товародвижения (по большому счету логистика: транспортировка, погрузка, хранение);
  6. финансовая – поиск денежных ресурсов для компенсации затрат;
  7. рисковая – принятие всей полноты ответственности за работу канала.

Как видите, сбыт, в самом деле, играет огромную роль в работе практически любой компании. А теперь, разобравшись с понятием и функциями канала распределения, перейдем к рассмотрению его разновидностей.

Виды каналов сбыта

Классифицировать каналы сбыта в маркетинге можно по различным критериям. Но наибольшую популярность имеет деление каналов дистрибуции по количеству посредников.

Основные виды каналов сбыта в маркетинге: прямые и косвенные

1. Прямые каналы сбыта – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами:

  • через собственные (фирменные) магазины;
  • торговля в разнос (например, кулинарными изделиями);
  • продажа товаров через Интернет.

Пример: издательство имеет собственную сеть книжных магазинов, через которые реализует книги своим читателям. Или мебельная фабрика продает свои изделия в розницу со склада. Или производитель производственного оборудования осуществляет прямые поставки заводам-заказчикам.

Поскольку в прямом канале сбыта нет посредников, он считается нулевой длины и его называют «канал нулевого уровня». Используются прямые каналы сбыта довольно редко. Главным образом их применяют на рынке производителей.

2. Непрямые (косвенные) каналы сбыта – в процессе дистрибуции принимает участие один или несколько посредников.

В зависимости от числа посредников (длины) непрямые каналы сбыта подразделяются на ряд разновидностей:

  • одноуровневый – с единственным посредником. Например, им может быть агент по реализации промышленного оборудования;
  • двухуровневый – здесь мы имеем дело уже с двумя посредниками. В качестве примера можно привести рынок потребительских товаров (продукты питания, бытовая химия, одежда), где часто на пути следования продукции от производителя к покупателю присутствуют два посредника, как вариант: оптовый склад и розничный супермаркет;
  • трех- и более уровневый – по аналогии, это канал дистрибуции с 3-мя и большим числом посредников. Например, для трехуровневого сбытового канала ими могут быть крупный оптовик, продавец меньших оптовых партий товара и сеть розничных магазинов.

Если в косвенном канале сбыта 1-2 посредника он называется коротким. Если же посредников более 2-х, такой канала сбыта именуют длинным.

Когда предприятие одновременно использует и прямые и косвенные каналы распределения, такая система сбыта называется комбинированной. И этой теме будет посвящена отдельная статья. А пока рассмотрим плюсы и минусы прямой и косвенной дистрибуции.

Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта

Как прямые, так и косвенные каналы сбыта в маркетинге имеют свои достоинства и недостатки. Краткая сравнительная таблица представлена на рисунке. А далее мы проанализируем все более подробно, и начнем с прямых каналов.

Сравнительная таблица прямых и косвенных каналов сбыта (распределения) с точки зрения маркетинга

Достоинства прямых каналов сбыта:

  • всесторонний контроль над сбытовым процессом, качеством продукции и ценой;
  • можно получить большую прибыль, так из структуры цены исключается наценка посредника;
  • близкий контакт с потребителями (производитель лучше осведомлен об их желаниях и предпочтениях);
  • увеличение доли наличных денежных средств в обороте;
  • легче поддерживать привлекательный имидж компании и правильно позиционировать товар;
  • зачастую покупатели охотнее приобретают продукцию у ее непосредственного производителя.

Недостатки прямых каналов распределения:

  • охват рынка и объемы продаж, как правило, небольшие;
  • необходимые солидные инвестиции на реализацию сбытовых мероприятий;
  • происходит накопление ожидающей реализации продукции на складах предприятия (как следствие возрастают расходы на ее хранение и риск порчи);
  • производитель вынужден самостоятельно заниматься рыночным анализом, продвигать продукцию и содержать сбытовую сеть, что требует дополнительных ресурсов и инвестиций;
  • усложнен учет товарно-денежных потоков.

Косвенные каналы сбыта в маркетинге тоже имеют свои плюсы и минусы.

Преимущества косвенных каналов сбыта:

  • производитель может получить в свое распоряжение разветвленную сбытовую сеть посредника с широким охватом рынка, что позволит увеличить объемы сбыта, а в результате и прибыль;
  • появляется возможность быстрее осваивать новые рынки;
  • производитель освобождается от необходимости создавать собственное складское хозяйство и может сфокусироваться непосредственно на производстве;
  • возможен сбыт более крупных партий продукции;
  • полнее удовлетворяются потребности клиентов в количестве, скорости и сервисе.

Недостатки непрямых каналов дистрибуции:

  • производитель утрачивает непосредственный контакт со своими потребителями, ухудшается качество обратной связи, становится сложнее реагировать на изменения спроса;
  • производитель также теряет контроль над ценой и, в некотором роде, качеством товара;
  • снижается процент прибыли (так как приходится предоставлять посредникам скидки, отпуская товар по цене ниже рыночной);
  • производитель может попасть в сильную зависимость от посредников.

Таким образом, с одной стороны реализация своей продукции через посредников позволяет лучше удовлетворить потребности большего круга покупателей, но при этом производитель теряет контроль над ценой и процессом сбыта.

С другой стороны реализация товара самим предприятием без посредников сопряжена с большими трудностями и высокими издержками, позволяет удовлетворить потребности лишь ограниченного рыночного сегмента, но зато производитель лучше понимает своего потребителя и может полностью контролировать цену и качество товара.

Как видите, нельзя однозначно сказать, что лучшего всего использовать косвенные каналы сбыта или что прямые каналы распределения плохие. Все зависит от особенностей товара, специфики рынка, возможностей производителя, выбранных посредников, стратегии сбыта и еще многих других факторов. Но однозначно, что к выбору системы сбыта следует подходить максимально ответственно.

Выбор каналов сбыта

Выбор наиболее подходящей к данному предприятию и рынку системы маркетинга сбыта крайне важен.

Дело в том, что особенность каналов сбыта такова, что единожды сделав выбор в пользу той или иной системы распределения товаров, в дальнейшем производителю будет чрезвычайно трудно что-либо в ней изменить.

После того как товары начнут движение по каналу дистрибуции на них очень сложно, а зачастую и практически невозможно повлиять.

Сам процесс выбора канала сбыта в маркетинге можно разделить на 4 этапа:

  1. Определение предприятием стратегии сбыта.
  2. Поиск подходящих каналов сбыта.
  3. Анализ и оценка возможных каналов дистрибуции.
  4. Выбор партнеров и торговых посредников.

При выборе канала сбыта следует учитывать и анализировать комплекс факторов:

  • характеристики товара и широта его ассортимента;
  • транспортабельность продукции, условия и сроки ее хранения;
  • географическое расположение производителя;
  • уровень рентабельности канала дистрибуции;
  • специфика целевого рынка;
  • степень соответствия канала сбыта целевому сегменту потребителей;
  • способность предприятия контролировать процесс дистрибуции;
  • уровень конкуренции на выбранном рынке;
  • прогнозируемая доля рынка, объемы продаж и уровень прибыли;
  • минимально необходимые затраты денежных и иных ресурсов на организацию сбыта;
  • возможности по расширению рынков сбыта.

Кроме того часто используют анализ альтернативных каналов сбыта на основе комплекса из 3-х групп критериев:

  1. Экономические факторы – уровень возможных продаж, прогнозируемые расходы;
  2. Контрольные факторы – период доставки товара до потребителя, система стимулирования продаж;
  3. Адаптивные факторы – время необходимое для подключения канала к системе дистрибуции предприятия, уровень его гибкости и возможности адаптироваться к изменениям рыночной среды.

В международной экономической практике этот комплекс критериев называют «3C» сбыта, по первым буквам названий основных критериев: «Cost» – затраты или издержки, «Control» – контроль, «Coverage» – покрытие рынка.

Кроме того есть расширенный подход к отбору каналов сбыта в маркетинге, получивший название «6C».

Здесь к трем вышеперечисленным «C» прибавляются еще три: «Capital» – капитал (инвестиции требующиеся для создания сбытового канала), «Character» – особенности канала (его свойства, степень соответствия целевому рынку), «Continuity» – стабильность (финансовая устойчивость торгового посредника, его ориентированность на долгосрочное партнерство).

Какой канал сбыта показывает наилучшие результаты по анализируемой совокупности факторов тот и выбирается.

Резюме

Подведем итог всей статьи и кратко перечислим основные моменты.

Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения).

Канал сбыта – цепь посредников на пути следования товаров от производителя к потребителю.

Каждый канал дистрибуции характеризуется длиной (число звеньев в канале), шириной (число участников в каждом звене) и уровнями (каждый отдельный посредник).

Различают 2 основных типа каналов сбыта в маркетинге: прямые – сбыт производится без посредников, напрямую от производителя к конечному покупателю; косвенные – через посредников (канал сбыта с 1 посредником называется одноуровневым, с 2-мя – двухуровневым, и т.д.). Кроме того, при одновременном использовании как прямых, так и косвенных каналов распределения, говорят о комбинированном сбыте.

Выбору канала сбыта следует уделять особое внимание (учитывать особенности посредника, затраты, характер рынка и другие факторы), так как потом поменять его будет непросто.

Галяутдинов Р.Р.

 © Копирование материала допустимо только при указании прямой гиперссылки на источник: Галяутдинов Р.Р.

Еще можно почитать:

Источник: http://galyautdinov.ru/post/marketing-kanaly-sbyta

Плюсы и минусы косвенных налогов. Роль непрямого налогообложения для бизнеса

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Спикер — Людмила Дуканич, профессор кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС о плюсах и минусах косвенного налогообложения и значении изменений в ставке косвенного налога для бизнеса.

В теории налогообложения налоги принято делить на прямые и косвенные. В соответствии с подоходно-расходным принципам деления к прямым налогам относят подоходно-поимущественные налоги (поземельный, поимущественный, с личного труда, капитала), то есть налоги, падающие на собственность или доход. К косвенным налогам относят налоги на расход, то есть, падающие на обращение или потребление.

Косвенные налоги — это налоги на товары и услуги, которые устанавливаются центральными или местными органами власти в виде надбавок к цене товаров или к тарифу на услуги.

Они не зависят от благосостояния (доходов) налогоплательщика.

Производители и продавцы практически выступают в роли уполномоченных на то государством сборщиков косвенных налогов, а покупатель становится плательщиком (носителем налогового бремени) косвенных налога.

К числу косвенных налогов относится, широко распространенный в мировой практике налог на добавленную стоимость (НДС, VAT), плательщиком которого, согласно налоговому законодательству РФ (глава 21 НК РФ) выступают организации, индивидуальные предприниматели и лица, перемещающие товары через таможенную границу России.

Справка: в таблице прямых и косвенных налогов можно посмотреть полный список налогов по наименованиям, видам и отношению к бюджету страны.

Однако этот налоговый платеж компенсируется этим лицам покупателями товаров (работ, услуг) поскольку налог прибавляется к отпускной цене реализуемого товара. В конечном итоге, реальное бремя этого сбора, как и других косвенных налогов (акцизы (гл.22 НК РФ), налог с продаж, таможенные пошлины) ложится на конечного потребителя.

Роль косвенных налогов для бизнеса

Источником уплаты косвенных налогов, как уже указывалось, являются средства покупателей. Косвенные налоги в налогообложении считаются нейтральными для бизнеса. По этой причине основное бремя, связанное с 1.01 2019 г.

увеличением основной ставки НДС на 2%, легло на конечного потребителя товаров (работ, услуг), то есть в основном на население. Заложенное в НК РФ ежегодное увеличение ставок акцизов также ложится на конечного потребителя.

Бизнес в связи с увеличением ставок косвенных налогов может испытывать финансовые затруднения из-за необходимости временного отвлечения оборотных средств на уплату НДС по повышенной ставке (по факту оплаты реализованных им товаров, работ, услуг на его расчетный счет кроме их стоимости поступит и сумма НДС).

Затраты бизнеса на оплату НДС при приобретении им товарно-материальных ценностей (так называемый входной НДС) уменьшают сумму НДС, причитающуюся перечислению в бюджет через предусмотренный в законе о налоге на добавленную стоимость налоговый вычет (ст. 171 НК РФ).

Такая же схема расчетов с бюджетом предусмотрена и по акцизам (налоговые вычеты – ст. 197 прим.)

Плюсы и минусы

С косвенным налогообложением связаны фискальные выгоды. Косвенные налоги – это сборы на потребление и, следовательно, их изъятие не связано напрямую с уровнем благосостояния налогоплательщика. Для удовлетворения фискальных потребностей государства достаточна массовость потребительских актов. Для них характерен также определенный автоматизм изъятия (при каждом акте покупки).

Важной чертой косвенного налогообложения является отсутствие непосредственной связи между платежом налога, включаемого в цену товара, и осознанием этого платежа. В силу этих причин косвенные налоги психологически легче переносятся их реальными носителями. Их взимание не требует специальной подготовки субъектов налогообложения, непосредственно несущих налоговое бремя.

Тем не менее, и у косвенного налогообложения есть ряд недостатков, минусов. Ещё А. Смит отмечал, что косвенные налоги (особенно на предметы первой необходимости), вызывающие удорожание товаров, уменьшают в конечном итоге спрос населения, что неизбежно влечет за собой сокращение производства.

Косвенные сборы, обладая ценообразующим свойством, могут потенцировать инфляционные процессы в экономике (инфляция издержек).

Косвенное налогообложение в значительно меньшей мере удовлетворяет принципам справедливости и равномерности.

Расходы по взиманию этих сборов, как правило, существенно выше, чем прямых, поскольку требуется регулярный и масштабный (в силу широкого спектра облагаемых предметов потребления, видов деятельности и т.п.) контроль за правильностью их расчета.

По мнение директора юридической службы «Единый центр защиты» Константина Боброва, плюсы непрямого налогообложения заключаются в том, что: «На их уплату не нужно откладывать отдельные накопления, так как они включены в стоимость товаров и услуг, они практически не заметны, покупатель зачастую забывает о том, что, совершая покупку, платит и сбор. Минусы косвенных налогов в том, что: не учитывается величина доходов плательщиков, сборы влияют на снижение доходов предпринимателей.»

Источник: https://promdevelop.ru/plyusy-i-minusy-kosvennyh-nalogov-rol-nepryamogo-nalogooblozheniya-dlya-biznesa/

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя.

Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца.

Более того, убежденный продавцом в качестве товара, покупатель может приобрести еще что-то (в данном случае, любую другую выпечку). Читайте подробнее о технике Upsell.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

ХарактеристикаПрямой канал сбытаКосвенный канал сбыта
Для кого предпочтительныОптовой торговлеРозничной торговле
Концентрация потребителейСконцентрированы в одном географическом регионеРазбросаны
Какому товару подходитВысокотехнологическому, сложному, эксклюзивномуМассовому, простому
ИздержкиВысокиеНизкие
Степень контроля маркетинга и распределенияВысокаяНизкая
Взаимосвязь с потребителемТеснаяСлабая

Виды непрямых продаж в маркетинге

  • Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
  • Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
  • Дилерство.

    Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг.

Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина.

Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

  • Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
  • Теплые – человек знает о существовании товара;
  • Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно.

Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре.

  Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Бизнес-рассылки для увеличения прибыли

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу.

Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями.

Опытные маркетологи советуют разделить беседу с клиентом на несколько этапов: поприветствовать, представить компанию, сказать о цели звонка, о качестве товара – и заключить соглашение. Если клиент возражает, отказывается или у него есть вопросы, желательно превратить это в повод для встречи.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

  • Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
  • Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
  • Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

  • Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
  • Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
  • Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

  1. Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

  • Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
  • Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

По сути, маркетологи показывают свои сильные стороны, делают себе рекламу. Клиент понимает, что его сайт действительно не идеален. Он может обратиться за помощью в другую компанию, но зачем? Ему уже начали давать полезные советы, совершенно бесплатно и изучили его бизнес. Так и начинается сотрудничество.

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Или вот к примеру пробная версия Adobe Actobat Pro DC:

Например, у вас интернет-магазин электроники. Каждому покупателю, который оставит отзыв, компания дарит 50 грн. Их можно потратить только в этом магазине. Цель – привлечь клиента и сделать его постоянным покупателем. Вот пример бонусов за оставленный отзыв в магазине Цитрус.

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

  1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
  2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
  3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

  • Рост продаж 300%;
  • Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
  • Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
  • Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

  1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
  2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
  3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

  1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
  2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
  3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
  4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
  5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

ПреимуществаНедостатки
Возможность расширения сети продаж за границейОтсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышаетсяОтсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продажРепутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-nepryamy-e-kosvenny-e-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.