+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы

Содержание

Как определить ЦА? Правила анализа и шаблон подбора аудитории

Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы
  

У маркетологов есть такая поговорка: “Пытаясь продать всем, вы не продаете никому”.

Почему так?

А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Для того, чтобы захватить потенциальных покупателей и продать текстом, нужно определить целевую аудиторию (ЦА) вашего товара, услуги или статьи (да, даже информационные статьи пишутся для определенной ЦА).

Определение ЦА – это основа маркетинговой стратегии. 

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Чем точнее вы определите ЦА, тем лучше вы будете понимать, какие рычаги воздействия использовать, чтобы стать более успешным в своей нише и добиться большей конверсии.

Существует два вида целевой аудитории: 

  1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины. 
  2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара. 

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит. 

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет.

Социальные факторы:

  • уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
  • образование;
  • интересы;
  • семейное положение;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которыми они пользуются;
  • язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
  • любимые вебсайты;
  • покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
  • пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
  • тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом “в свет”, но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Не бойтесь отсекать лишнее. Ведь то, что вы ориентируетесь на определенную группу людей, не означает, что другим у вас покупать запрещено. 

8 советов по составлению портрета ЦА

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

    1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии и выделить тех, кого они не записали в свою ЦА, хотя и могли.
    2. Изучить существующих покупателей (если товар или услуга не новые): посмотреть что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов (у нас даже есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы владелец бизнеса. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
    3. Изучить форумы и группы в социальных сетях, которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
    4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально-деловом стиле, не поверят и не купят.
    5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

         

Еще один вариант анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона:

Что? (What?) – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.

Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?

Когда? (When?) – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?

Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

Не сужайте ЦА искусственно. Например, вы предлагаете заработок на дому. Не ограничивайте свою ЦА только домохозяйками или мамами в декрете. Подработка из дома может быть интересна и мужчинам, которые работают с графиком сутки через двое, или временно безработным. 

Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отсекайте лишнее.

Используйте чек-лист для проверки правильности определения целевой аудитории. Как только вы окончательно определились с ЦА, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

  • Достаточное ли количества людей отвечают моим критериям?
  • Получит ли моя ЦА выгоду от моего товара/услуги? Почувствует ли она потребность в нем?
  • Понимаю ли я, чем потребители руководствуются при принятии решений?
  • Могут ли они позволить себе купить мой товар/услугу?
  • Дойдет ли до них мое послание?

У нас есть отдельная большая статья-усилитель о том, как сегментировать целевую аудиторию. Обязательно изучите ее в качестве дополнения. 

Примеры текстов для различных ЦА

ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь.Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола. 

Беда в том, что текст не структурирован и подан большим куском. А это уже большой минус для его читабельности. 

На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна. 

Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо. 

На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

Определение ЦА – задача непростая, поэтому чтобы облегчить ее для вас, мы подготовили шаблон с критериями сегментации.Шаблон для определения целевой аудитории достаточно прост и подойдет даже тем, кто очень смутно представляет себе правила маркетинга. 

Скачать шаблон для определения целевой аудитории. PDF

И еще немного об анализе ЦА

Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано).

Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА.

Либо у вас уникальный универсальный продукт, который подходит и трактористам и светским львицам (что вряд ли).

Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили. 

Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

Определить ЦА непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое маркетинговое послание будет работать с ними.

Определив ЦА вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

Кстати, еще одна полезная статья о создании рекламного текста и изучении целевой аудитории ждет вас по ссылке. 

Добра вам! 

Никто не идеален. У нас тоже случаются опечатки. , пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо за помощь!

Преподаватель кафедры английской и восточной филологии, переводчик. Редактор раздела “Копирайтинг за Западе”, постоянный копирайтер проекта “Панда-копирайтинг”.

Источник: https://petr-panda.ru/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu/

Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Неожиданный провал…очень неожиданный

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu

Целевая аудитория (ЦА) – что это, как определить, примеры и методы

Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как определить целевую аудиторию своего товара или услуги.

Сегодня узнаете:

  1. Что такое ЦА;
  2. Почему так важно для любого бизнеса определять ЦА;
  3. Как составить портрет своего клиента.

Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, на которую рассчитан конкретный продукт или услуга.

Входящих в ЦА людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар. Для более точного определения потребностей группы, ее делят на сегменты по полу, возрасту, финансовому положению, сфере деятельности и так далее.

Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками.

Пример. Целевая аудитория женского фитнес-клуба может быть сформулирована как «девушки 18-30 лет, имеющие небольшой доход, стремящиеся тратить на тренировки минимум времени (живущие недалеко от клуба), посещающие занятия вечером после учебы или работы и по выходным».

 Целевая аудитория должна быть:

  1. Заинтересована в продукте. Автозапчасти не нужны тем, у кого нет автомобиля.
  2. Способна его приобрести. Модный бутик неуместен возле общежития.
  3. Восприимчива к маркетинговому давлению. Порой приверженцев одного бренда невозможно переманить на сторону другого даже самыми эффективными приемами маркетинга.

Зачем определять целевую аудиторию

Четкое определение целевой аудитории продукта – логичное и поэтому распространенное требование всех маркетологов. Прежде чем приступать к созданию рекламы, нужно как можно точнее обрисовать портрет тех, кого она должна заинтересовать.

Чем уже круг потенциальных клиентов, тем эффективнее в дальнейшем будет работа с такой целевой аудиторией.

Важность ЦА часто недооценивают, тем не менее это отправная точка любой маркетинговой стратегии. Даже рыбаки выбирают снасти и наживу в зависимости от рыбы, которую они хотят поймать. Так и в сферах услуг и торговли – стратегия работы зависит от портрета потенциального клиента.

Знание своей целевой аудитории позволяет:

  1. Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар (услугу) своим знакомым.
  2. Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда маркетолог знает где и когда искать покупателей.
  3. Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории.

Методы определения целевой аудитории

Определение ЦА начинается с простого вопроса: «Кому необходим мой товар (услуга)?» Ответ на эту задачу даст только первый толчок в поиске своего потенциального клиента. Далее, вопрос конкретизируется, к портрету покупателя добавляются четкие черты.

Приблизительные вопросы при составлении ЦА могут быть такими:

  • Сколько лет моим потенциальным клиентам;
  • Какого они пола;
  • Каковы их финансовые возможности;
  • Чем они увлекаются;
  • Какие у них проблемы;
  • О чем они мечтают;
  • Каков стиль их мышления и общения.

Целевой клиент выявляется после тщательного анализа рынка и его сегмента, в котором представлен товар.

Сначала приходится руководствоваться вопросами «кто и зачем должен покупать мой товар?», но наибольшей точности можно добиться, изучив своих уже имеющихся клиентов (или клиентов прямых конкурентов). Для этого маркетологи проводят различные исследования аудитории, наблюдение и опросы постоянных потребителей.

В англоязычных странах популярная теория сегментирования ЦА называется 5W, по первым буквам вопросов:

  1. What? (Что?). Какой товар или услугу приобретает покупатель.
  2. Who? (Кто?). Каковы характеристики потребителя, его пол, возраст и так далее.
  3. Why? (Почему?). В чем его мотив. Это может быть выгодная цена, удобная упаковка, уникальность товара.
  4. When? (Когда?). Когда осуществляется покупка и как часто.
  5. Where? (Где?). Клиент совершает покупку в магазине возле дома, в крупном гипермаркете или через интернет.

Методик определения целевой аудитории великое множество. Чаще всего применяются опросы, анкетирования, интервью, сбор статистики в интернете. Опытные маркетологи рано или поздно вырабатывают собственные алгоритмы.

Подготовительный этап — определение цели исследования

Первый этап в определении целевой аудитории – подготовительный. Чтобы увереннее приступать к выявлению клиента, необходимо разобраться, в каком направлении идти.

Первая ступень на пути – цель поиска целевой аудитории: 

  • Определение ЦА под существующее предложение (зависимость от товара);
  • Выбор ЦА для ввода нового товара или для расширения деятельности (зависимость от рынка).

В первом случае действует классическая схема. Есть товар, есть покупатели. Предстоит составить портрет уже существующих покупателей, чтобы не потерять их и привлекать новых клиентов с теми же характеристиками и потребностями.

При этом порядок работы будет таков:

  1. Сравнительный конкурентный анализ товара.
  2. Исследование лояльных потребителей (опрос на предмет выявления мотивации к покупке).
  3. Сегментирование постоянных и потенциальных потребителей.
  4. Составление маркетингового плана.

Во втором варианте только предстоит создать бизнес, изменить или расширить его за счет новых предложений. Определение ЦА идет в зависимости от рынка.

Пример. Уже существующий магазин игрушек планирует расширить свою сферу работы.

Для этого маркетологу необходимо выявить все возможные ЦА и выбрать из них наиболее выгодные: с наибольшим чеком, наименьшими затратами, высокой частотой спроса.

К примеру, наш магазин игрушек мог прийти к выводу, что стоит добавить к своему ассортименту учебные пособия и рабочие тетради для раннего детского развития, в том числе оптом для детских садов и творческих секций.

Порядок действий при определении ЦА в зависимости от рынка:

  1. Полное сегментирование и анализ рынка.
  2. Выделение самых выгодных сегментов.
  3. Составление подробного портрета представителей выбранного сегмента.
  4. Формирование дальнейшего плана работы с аудиторией.

Для выявления потребностей и других особенностей уже имеющихся клиентов, им можно предложить анкеты или участие в опросе.

Такие интервью обязательно включают в себя вопросы:

  1. Пол, возраст, социальное и материальное положение, профессия.
  2. Как часто совершаются покупки.
  3. Причины выбора именно этого продукта.
  4. Откуда клиент узнал о товаре или услуге.
  5. Общая оценка продукта.

Вторая ступень – разделение клиентов на потребителей и бизнес. Не у каждого продукта конечный потребитель – физическое лицо. Продавать и предоставлять услуги можно также и другому бизнесу.

В связи с этим ЦА предстоит искать в разных сферах:

  • B2B или бизнес для бизнеса. Наиболее стабильный сегмент. Правильно определить целевую аудиторию потребителя-бизнеса проще, она меньше подвержена колебаниям в будущем. Все информация о таких клиентах лежит в открытом доступе, а значит нет необходимости в трудоемких поисках.
  • B2C или потребительский бизнес, где конечный покупатель – частное лицо, чьи интересы и потребности не столь устойчивы. Колебания потребительской аудитории могут быть вызваны изменениями в политике, моде, инновациях. Сезонность и конкуренция тоже сильно влияют на спрос.

Последняя третья ступень подготовительного этапа отвечает на вопрос: какую необходимо решить задачу? Какой из параметров бизнеса нуждается в проработке?

  • Что продавать? Необходимо выявить потребности сформированной ЦА и создать на их основе выгодное предложение;
  • Где? Нужно определить каналы рекламы и продвижения товара, которые будут наиболее эффективны для нужной ЦА;
  • Когда? Выражение «всему свое время» актуально и для бизнеса. Рекламу для школьников бесполезно запускать на ТВ в дневное учебное время. Лыжи лучше предлагать зимой, а крем для загара летом. Акции на алкогольные напитки в ресторане более востребованы вечером пятницы и субботы.

Мы выяснили, как настроиться на изучение ЦА, как определить требующие решения задачи. Далее, приступим непосредственно к методам сегментирования аудитории.

Составление портрета клиента

Всех потенциальных или действующих клиентов нужно разделить на группы и подробно их описать. Только после того, как все портреты обрисованы, можно решать, с кем из них лучше работать, на кого ориентироваться.

Например, у магазина компьютерных игр могут быть такие покупатели:

  • Фанатики, посвящающее все свободное время компьютерным играм, скупающие все новинки и редкие издания;
  • Школьники и студенты, не имеющие собственного дохода, выбирающие недорогие, но популярные игры на подаренные или накопленные деньги;
  • Родители подростков, не разбирающиеся в индустрии, покупающие игры в подарок своим детям, ориентируясь на отзывы и рекламу;
  • И так далее, потенциальных ЦА может быть очень много.

Полное описание ЦА должно содержать:

  • Социально-демографические характеристики (пол, возраст, социальный статус);
  • Географическое положение;
  • Психографические данные (например, стремление выделиться, утвердиться или окружить себя комфортом);
  • Хобби, увлечения и занятия в свободное время;
  • Проблемы и потребности.

Некоторые маркетологи рекомендуют для наглядности подкреплять словесное описание фотографией типичного представителя ЦА. Подобная визуализация сокращает расстояние между продавцом и покупателем.

Что делать после определения ЦА

Целевая аудитория определена и максимально сужена. Пришло время работать над предложениями.

Поиск мест взаимодействия с ЦА.

Для того чтобы выявить «среду обитания» своих клиентов, необходимо:

  1. Расписать типичный день покупателя. При необходимости можно составить отдельные планы будних и выходных дней, праздников. Исходя из плана становится ясно, когда у клиента есть свободное время для импульсивных покупок, когда он наиболее восприимчив к рекламе, когда обостряется его спрос на тот или иной товар.
  2. Расписать действия клиента после возникновения необходимости. Например, сломалась стиральная машина. Потенциальный клиент включает компьютер, заходит в интернет и набирает в поисковике «срочный ремонт стиральных машин в Москве». Чтобы «поймать на удочку» этого потенциального клиента, компании по ремонту необходим качественный сайт.
  3. Попытаться предугадать, что клиент делал до возникновения потребности. Это не всегда возможно, но весьма необходимо для своевременного предложения своих услуг. Например, прежде чем молодая мать пойдет в магазин за подгузниками, она будет в роддоме и в женской консультации – значит начинать предлагать товар можно уже оттуда.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/celevaya-auditoriya/

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.